Fijación de Precio de los Productos

Son muchos los factores que debemos tener en claro a la hora de trabajar en la fijación de precios de nuestros productos o servicios dado que estos pueden ser determinantes muchas veces en le proceso de compra de nuestros consumidores, y pueden o no afectarnos al mediano plazo. Nuestros productos se pueden ver afectados en ventas y nuestra rentabilidad puede disminuir por tales motivos.

El precio es la suma de dinero que un cliente paga por un producto o servicio a cambio de los beneficios que tiene al adquirir el mismo. Es el valor del producto para el cliente lo que determina el precio final.

Lo primero y principal a la hora de aplicar políticas de precios es determinar que tipo de empresa y compañía estamos representando y los objetivos que queremos alcanzar y considerar por tanto los costos internos como organización y estrategia a seguir. Otro factor clave e importante es poder identificar nuestro segmento de mercado, es decir, identificar quienes son nuestros clientes, el publico objetivo. Debemos tener en claro mediante un trabajo de investigación de mercado cual es nuestro publico meta, con esto sabremos hasta donde ellos serían capaz de pagar por nuestro producto y no por el de la competencia. Por otro lado, tenemos que tener trazado una matriz de posicionamiento y de esta manera ubicar nuestro producto. No es lo mismo fijar un precio para el líder del mercado que para un competidor de mitad de tabla.

Hay que medir los costos, más que fundamental hacerlo. Y para eso tenemos que ser finos en los tres costos que son: costos fijos, costos variables y costos totales.

Costos fijos son aquellos que vamos atener siempre por más que hayan muchas ventas o pocas ventas, son las que debemos afrontar siempre como salarios, gastos de alquiler, cuentas fijas de electricidad y agua, entre otros. Sabemos que no van a variar y siempre van a estar. Son fáciles de identificar y no puede quedar ninguno por fuera a la hora de hacer los cálculos.

Costos variables son aquellos que van de la mano con las ventas y la producción, es decir si nuestro producto es del rubro de la alimentación y usamos chocolate, este va a variar dependiendo si hacemos unos pocos cientos al mes o unos miles al mes, nuestro proveedor de chocolate va a cobrarnos más y aumentarán nuestros costos variables. Así como también los insumos de empaque, logística y almacenamiento, entre otros. Suelen afectarnos los costos variables cuando nuestras ventas aumentan drasticamente y trabajamos con pagos a 60 y 90 días,  eso hay que tenerlo presente con mucho cuidado.

Costos totales es la suma de los costos fijos y los costos variables para el mismo producto o servicio. Tener cuidado con esto cuando somos una empresa con muchos productos, dado que hay que elaborarlo por producto y no en su sumatoria.

Hay factores externos que pueden afectarnos y tenemos que considerarlos, tales como leyes especiales de productos o servicios específicos, impuestos, competencia directa e indirecta, oferta y demanda de mercado, casos puntuales de macro economía, recesión, inflación, problemas climáticos, entre otros. Todo eso impacta directamente sobre el costo de nuestros productos.

Por consiguiente luego de haber analizado todo estos factores externos e internos a nuestra empresa, lo que debemos dejar para lo ultimo y es determinante en este proceso, es la fijación de precios basada en el valor. Es decir, lo que debemos realizar y valorar es la fijación de precios con base en el valor percibido por nuestros consumidores.

Hay quienes definen el precio en base a los costos, y otros en base al valor. Lo más recomendable en pequeñas y medianas empresas es hacer un mix de ambos y evaluar primero el mercado y la demanda, para luego determinar si hacemos mas hincapié en el costo, en el valor o en ambos.

El valor de un producto lo podríamos definir como algo que determina el cliente en base a los resultados percibidos por el producto o servicio adquirido. No debe de confundirse esto con calidad del producto, sino con percepción del mismo.

Consejos claves para determinar precios:

1. Has una investigación de mercado profunda y tomate todo el tiempo para analizar los valores.
2. Has un relevamiento de todos tus costos y posibles factores externos.
3. Analiza la demanda.
4. Analiza el valor de tu producto en tus clientes.

Adrián Castillo Tomasina

Tips Para Elegir Tu Eslogan

A lo largo de los años hemos recordado más a un eslogan que a un producto y esto es porque nos logró conectar más allá de lo esperado. Según la definición del origen de la palabra gaélica quiere decir "Grito de Guerra" o también "Grito a la Multitud".

Tiene como objetivo entre otras cosas conectar con su público meta y de esta manera posicionarse como marca en la mente de los consumidores, mediante un juego de palabras simples y hasta en muchos casos graciosos también. Se trata de comunicar la idea central del negocio y generar identidad corporativa. En resumen el eslogan es como las personas te recuerdan.

El eslogan surgió en la primera guerra mundial y no era para vender un producto sino una idea. Lo aplicó en aquel entonces el ejercito de Gran Bretaña colocando carteles con el eslogan "Tu País Te Necesita". Estaba dirigido a los jóvenes y generó un gran impacto positivo por lo cual las empresas empezaron a adoptar este mecanismo.

A lo largo del tiempo han surgido cientos de eslogan creativos:

• Hay cosas que el dinero no puede pagar. Para todo lo demás MasterCard
• Just Do It - Nike
• Think Different - Apple
• Porque tu lo vales - Loreal
• A que no puedes comer solo una! Lay´s

Un eslogan es bueno cuando destaca y diferencia su producto al de la competencia, logra que el consumidor se identifique con la personalidad de la marca, es capaz de generar el deseo sobre una necesidad de compra, y logra ser recordado fácilmente. 

Por consiguiente te dejamos algunos tips para que puedas hacer tu propio eslogan!

1. Lo primero que debes de identificar es cual es tu público meta, saber si son niños, jóvenes, adultos de ambos sexos, etc. De esta manera sabrás a quién te estarás dirigiendo y que vocabulario utilizar.
2. Procura tener no más de ocho palabras en tu eslogan, mientras más largo mas difícil de recordar.
3. Siempre es recomendable que la primer palabra sea un verbo de acción como por ejemplo: Construir, Querer, Soñar, Crecer. De esta manera se genera un involucramiento del receptor. Al cerebro le gusta sentir que lo hacen participe. 
4. Recuerda que el eslogan debe girar sobre la empresa, sus valores y sus productos o servicios. Es un grito de guerra, sin él tu marca no podrá hablar por sí sola.
5. No puede ser abstracto sino todo lo contrario, debe de tener palabras concretas. Si tu rubro o giro es el maquillaje un ejemplo abstracto sería: "Lo hermoso de tus ojos" cuando lo ideal sería: "Hacemos que tus ojos hablen por sí solos".
6. Creatividad es la clave del éxito de un eslogan pero más aún si logras sacarle una sonrisa a tus clientes cuando lo lean. Recuerda que la función es simplemente esa. 

Mucha suerte con tu grito de guerra!

Adrián Castillo Tomasina

10 Consejos Para Elegir el Nombre de tu Marca!

La marca de tu empresa debe de ser lo más importante y muchas veces lo más difícil de elegir a la hora de comenzar un nuevo emprendimiento. La marca también conocido en el mundo de la mercadotecnia como Branding debe de reunir muchos puntos favorables para que cumpla su objetivo.

La mayoría de las empresas gastan tiempo y dinero invirtiendo en investigación y desarrollo para crear la marca, muchas veces en agencias de asesoramiento y analistas, otras veces (y en el menor de los casos) dando participación al publico objetivo. Suele darse más en este caso cuando se trata de una marca de producto de una empresa ya consolidada.

Muchas empresas han ido al fracaso por no tener una buena marca, y no lograr mediante esta una buena comunicación que llegue a la gente. El reto consiste en lograr algo fácil de pronunciar, recordable, y que a su vez tenga algo relacionado al producto o servicio que se está desarrollando.

A continuación te dejamos 10 consejos !

1. Preocúpate primero en delinear correctamente mediante un trabajo de investigación tu público objetivo, de esta manera sabrás cual podría ser tu posicionamiento dentro del mercado y crear un nombre de marca que tenga afinidad con tus consumidores.
2. Que sea fácil de recordar, evita siempre las siglas. Y en lo posible que la palabra sea en dos sílabas.
3. Trata siempre de que la marca empiece con A o con B, de esta manera lograrás siempre estar en los primeros lugares de todo registro, ya sea en la agenda de los clientes, en redes sociales, en páginas amarillas y en todo lo relacionado al comercio.
4. Que el nombre no sea algo que solo te pertenezca, es decir muchas empresas ponen de marca una sigla que es la abreviación del nombre de sus hijos o mascotas. Esto no debe de ser así pues nadie lo recordará.
5. Asegúrate de poder registrar tu marca en tu país, que esté libre y se pueda usar. 
6. El nombre que elijas no debe de rimar con ninguna mala palabra ya que luego será recordada por eso, también evita que la marca no sea una palabra peyorativa o discriminante. 
7. Debes de lograr poder contar una historia sobre tu marca, que cuando te pregunten por qué la empresa se llame así puedas comentar algo bello sobre eso, y no decir "No se porqué le pusimos ese nombre" "Fue lo primero que se nos ocurrió"
8. Nunca contrates una agencia de Focus Group pues ellos se basan en lo que dicen las personas, y muchas veces las personas dicen una cosa y hacen otra.
9. Diferenciate de tus competidores directos, no trates de parecerte a ellos en el nombre de la marca ni sonar parecidos. 
10. Que tu marca no haya que deletrearla cuando debas de hablar por teléfono, muchas personas no la entenderán y eso entorpece la comunicación efectiva.

El branding no se trata de las cosas que vende, sino de las historias que cuenta.

Adrián Castillo Tomasina

Las 10 Mejores Campañas de BTL

Below The Line (BTL) es una estrategia en publicidad que tiene como objetivo estar en segmentos de mercados mediante comunicaciones no masivas. Buscan generar un impacto visual de alto contenido y sumamente creativos en lugares públicos. Esta estrategia es también conocida como streetmarketing donde se busca generar la sorpresa en las personas que pasan por el lugar.

En la mayoría de los casos las campañas de BTL están acompañadas de acciones promocionales en medios de comunicación masivos, como en televisión, radios, revistas y periódicos.

A continuación las 10 mejores campañas de BTL:

Adrián Castillo Tomasina

Marketing Para Niños

Desde lo largo de la historia se trató siempre de investigar el comportamiento de los niños y sus impulsos como consumidores, a tal punto que hoy en día este segmento es considerado como uno de los principales a atraer por las grandes marcas.

Según varios estudios un niño a partir de los 3 años de edad ya empieza a influir dentro del grupo familiar y a dar sus opiniones en el momento del debate de la compra. Por ejemplo, cuando la familia se reúne para decidir donde vacacionar en verano.

Los niños son quienes deciden muchas veces basándose en si su personaje favorito se encuentra en el producto. Puede ser algún personaje de ciencia ficción en algún yogurt o un personaje animado en un suavizante para ropa.

A su vez, este público es uno de los más exigentes. Buscan y quieren productos de calidad, saben reconocerlo, no toleran las mentiras o falsas publicidades y quieren a corto plazo lo prometido.

La estrategia de coleccionables, es la mas usada y común. Con esto logramos que el niño exija a su familiares seguir comprando. Por ejemplo, si un paquete de arroz viene con un pequeño librillo de cuentos coleccionables va querer seguir comprando el arroz hasta tener la colección completa.

A los niños les gusta vivir experiencias y formar parte de la "promoción", es por esto que si la marca logra en el punto de venta colocar algo relacionado logrará generar esa relación marca-cliente.

Pero los niños también han cambiado, ya no son los mismos que hace 15 años atrás. Nos les gusta la misma comida, no les atrae el mismo personaje televisivo, y son mas fans de las nuevas tecnologías y medios de comunicación. Ya no les atrae "La Cajita Feliz" porque dicen ellos mismos que es para "niños". Es que se sienten grandes, superados, y más despiertos a la hora de ser un "cliente".

Ir a Mc Donald´s no es la máxima diversión sino hay buena música, red Wi-Fi y enchufes para cargar sus celulares inteligentes. 

Los niños como los adultos quieren vivir experiencias!

Pero tenemos que tenerlos contenidos porque realmente el público que nos interesa, son sus padres.

Adrián Castillo Tomasina

El Poder del Neuromarketing

En el mundo de la mercadotecnia solemos hacer distintos tipos de investigaciones para poder saber que quieren nuestros consumidores, y más aun, saber que quieren los consumidores de nuestra competencia. Años llevan las grandes marcas analizando el comportamiento del consumidor logrando a veces equivocarse a la hora de largar un producto o promoción, perdiendo cientos de miles de dolares. Es que mayoritariamente el consumidor dice una cosa pero luego hace otra.

Si las personas dicen que les gusta más la Pepsi por que compran Coca-Cola?

En su mayoría, hoy en día los Focus Group son un fracaso. Reunir a personas para que opinen sobre un producto logró grandes fracasos mundiales. Es por eso, que el Neuromarketing a cobrado una magnitud mundial de vanguardia, que crece año tras año.

El Neuromarketing utiliza todas las técnicas de la neurociencia para aprovecharlas en un 100% sobre la capacidad de análisis. El ritmo cardíaco, la actividad cerebral en su conjunto, estimulo de la piel, son mediciones fisiológicas periféricas y centrales, que sufren cambios a diferentes impulsos como olores, colores, imágenes y sonidos.

Es una ciencia que se encarga de analizar los procesos cerebrales de los consumidores y el comportamiento de su conducta y toma de decisiones sobre diseño de productos, precios, marcas y posicionamiento, distribución y puntos de ventas.

Como se comporta nuestro cerebro a la hora del proceso de compra?

Las respuestas a esta y miles de preguntas relacionadas a los proceso de compras de diferentes marcas y productos es lo que se quiere siempre saber, descubrir y analizar. Es que no todos nos comportamos iguales y existen cientos de factores sociales que lo afectan. Pero gracias a esta ciencia se ha descubierto que puedes aumentar tus ventas en un 56%.

La publicidad logró cambios sustanciales en materia de llegada a su publico objetivo, dando de esta manera una notoria inversión en el rubro publicista para hacer estudios sobre Neuromarketing.

La idea no siempre es vender, sino conocer más a los clientes. Muchas veces esta ciencia fua aplicada para fidelizar clientes y lograr una mejor experiencia en el momento de la compra. Es que esta materia sabe bien de emociones, sentimientos, y todo lo que le gusta a la mente humana. Incluso trabaja con métodos hasta llegar al inconsciente del cerebro. No debemos olvidar que el 80% de las decisiones de compras se toma de forma inconsciente.

Por todo esto el Neuromarketing puede:

• Lograr sentimientos entre la marca y el consumidor.
• Imponer un contacto visual más rápido con los ojos del consumidor.
• Aportar un valor diferencial en tu marca.
• Explicar de manera más sencilla los atributos de tu producto.
• Conectar con empatía de una manera más fácil.
• Tangibilizar tus servicios y potenciar tus productos. 
• Fidelizar tus clientes.
• Cercanía de la marca con los usuarios.

Adrián Castillo Tomasina

4 Consejos de Ventas para el Día de la Madre

Desde hace unos años ya, no se habla tanto del día de la madre sino del mes de la madre. Las marcas y las empresas están cada año más dispuestas a invertir en publicidad . Es decir, años atrás solo bastaba con publicidad una semana antes al día de la madre, pero ahora incluso posterior al día se sigue pautando en los diferentes medios ya que se apuesta al mes de la madre y poder continuar con las ventas.

Lo que no ha cambiado es la inversión económica de los consumidores en referencia a otras fechas importantes del año. Es que se vende más el mes de la madre que para el día del padre, día del niño, día de los abuelos y navidad.

Y año tras año se espera batir récord y superar al año anterior. Las empresas apuestan a la creatividad y adaptándose a la moda de consumo. Hoy nos encontramos con una mujer mucho más independiente, trabajadora, activa, deportista y tecnológica que antes.

Es por esto que debemos conocer bien donde compran, que compran, cuales son sus necesidades, entre otras cosas.

A continuación algunos consejos para que puedas desarrollar en tu empresa y lograr más ventas para esta fecha tan especial del Día de la Madre:

1- Detalle por la compra
Obsequia a tus clientes alguna fragancia u otro tipo de producto relacionado a la belleza y cuidado personal en compras superiores a $....

2- Descuentos
Este tipo de promoción es muy valorado y genera una venta a posterior. Un claro ejemplo es entregar un vale de descuento en la próxima compra, mientras mayor sea el porcentaje mayor será el retorno de compra.

3- Participación
Es una manera muy dinámica y participativa de hacerte conocer como empresa y marca en el mercado, interactuar con tu público objetivo es muy importante. El canal más relativo en tiempo real es el markeing digital junto a las distintas redes sociales mas comunes como Facebook, Twitter, entre otras dependiendo de tu segmento de mercado. Concurso de fotos, anécdotas, y frases más comunes de mamá.

4- Sorteos
Está es una manera directa de regalar un producto o servicio mediante un sorteo directo, y para hacerlo de una forma muy económica se puede usar un #Hastag mediante redes sociales. Esto generará una lluvia de recomendaciones y "me gusta" que harán que tu empresa este activa permanentemente.


Adrián Castillo Tomasina

Ser Creativos es Saber Vender Más

La venta es el acto de intercambio de valores entre dos partes, que están dispuestos mediante una negociación a ceder en un ganar - ganar. Hoy lo que se intenta enseñar a las fuerzas de ventas es a hacer que el cliente compre. Antes se les enseñaba a que el vendedor venda. La diferencia está en la postura que lleva el vendedor a la negociación.

No se trata de que la empresa logró una venta. Se trata de que la empresa logró una compra.

El vendedor siempre es visto como un intermediario y que va en representación de la empresa a cerrar una venta. Pero debería de ser todo lo contrario. El vendedor debe de ser un intermediario entre empresa y cliente, donde asesore al cliente a tomar las mejores decisiones para sus necesidades y cerrar la compra. El vendedor hoy tiene que entender que representa al cliente y no a la empresa. Cuando el vendedor logre ver realmente, que es el cliente que le está pagando su salario, recién ahí va a empezar a entender la diferencia y podrá alcanzar sus objetivos planteados.

Pero cuando tenemos un emprendimiento PYMES (pequeña y mediana empresa) y queremos posicionarnos en el mercado dentro de un segmento especifico la clave no siempre está en la calidad del producto. Escuchamos siempre decir que "mi empresa tiene el mejor producto, es muy buena calidad", pero es realmente así lo que percibe la gente?

La calidad del producto es una percepción, por eso las empresas apuestan cada vez mas al packaging (por ejemplo) y esto conlleva a que el cliente crea sobre su calidad. Hay que acordarse de quién realiza la compra es la mente del comprador y en Neuromarketing (ciencia que estudia el comportamiento de los consumidores) se dice que la mente emocional puede más que la racional. Por ejemplo, si fuéramos racionales nadie tomaría Coca-Cola un veneno asegurado.

La clave, no única pero si principal, es la creatividad cuando realizamos un emprendimiento de bajos recursos en un mercado muy competitivo. Mediante esta, la creatividad, lo que hay que lograr es la diferenciación. Ser diferentes a los demás en algo. Hacer algo distinto. Esto nos va a posicionar como únicos para cierto segmento que solo nos va a preferir a nosotros.

El mejor camino para ser creativos no es hacer focus group y tratar de preguntarle a la gente que es lo que quiere, que es lo que les gustaría, etc. La gente tiende a decir una cosa y luego hacer otra en todos los ámbitos de la vida y en los procesos de compra también. Si seguimos preguntando a los clientes que es lo que quieren vamos a seguir fracasando como empresa.

Hay que recabar todos los datos posibles. Una buena investigación de mercado que implique analizar a nuestros competidores, a los clientes de nuestros competidores y a nuestros clientes. Todo, que hacen, donde viven, que comen, como y cuando compran, todo. Es fundamental analizar como se comportan como masa social. 

Es importante dejar en claro que podremos recabar muchos datos pero el poder de análisis de la información es más importante aún.

Adrián Castillo Tomasina

Tipos de Ventas

La venta es un proceso de intercambio de valores entre cliente y empresa, entre comprador y vendedor. Y hay miles de tips y estrategias para lograr cada día una venta más eficaz. Pero antes de eso tenemos que identificar cuales son los tipos de ventas que existen hoy.

Venta Minorista o al Detalle: Incluye todas las actividades relacionadas con la venta directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso personal no comercial.

Venta Mayorista o al Mayoreo: Incluye todas las actividades de venta de bienes o servicios dirigidos a la reventa o a fines comerciales

Se podría decir que la venta minorista y la venta mayorista no son las únicas pero si las principales y más importantes. Entonces de esta manera podemos clasificar los modos de ventas.

• Ventas personales: La relación entre el comprador y el vendedor es directa, es realizada personalmente. Es considerada la venta más eficaz ya que genera mayores posibilidades de poder convencer al potencial comprador.

• Ventas por correo: Los productos son ofrecidos a los posibles compradores vía cartas, catálogos, videos, folletos, muestras, entre otros métodos, utilizando siempre el correo como medio. Junto al envío es incluido un formulario que posibilite el pedido.
  Dicho tipo de ventas permiten individualizar a los potenciales compradores y evaluar rápidamente los resultados.

• Ventas telefónicas: Conocidas también como tele marketing, estas ventas son iniciadas y finalizadas a través del teléfono. Hay ciertos productos que son más eficaces a la hora de venderlos sin ser vistos, algunos ejemplos son afiliaciones a organizaciones o clubes, subscripciones a diarios, revistas, entre otros.

• Ventas por máquinas expendedoras: La venta es realizada sin que exista ningún contacto entre el vendedor y el comprador. El resultado es una compra más práctica ya que pueden ser ubicadas en ciertos lugares donde no es accesible otra clase de ventas.

• Ventas por internet: también llamadas ventas online. Los productos o servicios que desean ser vendidos son exhibidos sobre sitios de internet. Esto permite a los potenciales compradores conocer las características del producto al que desea acceder. La compra puede ser ejecutada en línea y luego el producto podrá ser enviado a domicilio.

Un cliente es aquella organización, empresa o persona que, a partir de un pago, accede a un bien o servicio deseado. Estos pueden clasificarse de múltiples manera, una forma de hacerlo es la siguiente:

Actuales: este tipo de cliente responde a aquel que realiza compras frecuentemente o bien, que ha adquirido el producto o servicio recientemente. Gracias a este se genera el actual volumen de ventas, lo que permite a la empresa recibir los ingresos actuales y tener participación en el mercado.

Dentro de este grupo de clientes existen cinco grupos:

Según su grado de influencia social:

De alta influencia: aquí se ubican personas reconocidas, como deportistas o actores, que logran generar una percepción ya sea positiva o negativa hacia un determinado producto o servicio, dentro de un gran grupo de personas. Estas personalidades son utilizadas para recomendar al producto o servicio para así incrementar el número de ventas.

De influencia regular: estos clientes también influyen dentro de un determinado grupo de personas, pero que resulta más pequeño. Por ejemplo, un veterinario influye en aquellos individuos que se dediquen a lo mismo y que lo perciban como un líder de opinión.

De influencia familiar: estos son los clientes que influyen en el consumo de amigos y familiares, a partir de sus propias experiencias y conocimientos.

Según su satisfacción:

Insatisfechos: los clientes de esta clase son los que consideran al producto, servicio o empresa, por debajo de sus expectativas. Esto los lleva a elegir un nuevo vendedor para la próxima compra que precisen hacer.

Satisfechos: estos son los clientes cuyas expectativas coinciden con la calidad del servicio o producto y de la empresa. Las personas satisfechas sólo cambian de marca si otra les ofrece una oferta tentadora, sino, son fieles a la marca que cumplió con sus expectativas.

Complacidos: para estos clientes, la calidad del servicio o producto y el de la empresa se encuentran por encima de sus expectativas. Lo que esto ocasiona es lealtad y afinidad con el producto que no sólo racional, sino también emocional.

Según el volumen de las compras realizadas:

De volumen alto esta clase de clientes compra cantidades mucho más elevadas que el común de los clientes, por lo que su participación en la totalidad de las ventas alcanza entre un 50 y un 80%. Esto refleja que son clientes satisfechos con la empresa y aquello que esta les ofrece.

De volumen promedio: las compras que realizan los clientes de este tipo se ubican dentro de las realizadas por el promedio general. Es por esto que también se encuentran satisfechos, aunque a partir de investigaciones podría lograrse que aumenten su volumen de compras.

De volumen bajo: son los clientes que compran ocasionalmente, por lo que el volumen que adquieren es menor al promedio general.

d. Según la frecuencia con la que compran:

Frecuentes: estos hacen compras de forma repetida o el intervalo entre compra y compra es reducido en comparación al resto de los clientes. Generalmente, son aquellas personas conformes con los productos y la empresa en sí.

Habituales: estos adquieren los servicios o productos de manera regular, por tanto también están satisfechos con la empresa y sus productos. Se debe buscar un aumento en sus comprar para que se transformen en clientes frecuentes, generadores de mayor rentabilidad.

Ocasional: estos adquirieron por única vez el servicio o producto, o bien, lo hacen muy de vez en cuando.

Potenciales: aún no han efectuado ningún tipo de compra a la empresa pero son vistos como futuros compradores ya que cuentan con la autoridad de compra, la capacidad adquisitiva y la disposición requerida para hacerlo. Estos clientes son considerados las próximas fuentes de ingresos y darán una determinada cantidad de ventas en el futuro.

Marketing Político - 1

La psicología política es la herramienta científica fundamental para comprender mejor el Marketing Político. Dentro de esto encontramos algunos pilares tales como la comunicación, la publicidad, la imagen corporativa y la estrategia de campaña electoral.

En una campaña todo mensaje tiene un destinatario. Un candidato realiza una comunicación en la cual va dejando distintos mensajes a distintos receptores. Lo fundamental sería comunicar a la mayoría social en su comportamiento. Y cada individuo se siente identificado según su personalidad. Es decir, si creamos una imagen  de perfil de cada partido político podemos encontrar que el votante del Partido Colorado es de clase media alta y alta, conservador, casado, heterosexual, defensor del ejercito y clases jerárquicas, de voz firme y autoritario, vestimenta super formal y elegante, católico. En Uruguay por ejemplo es la minoría. Hablarle a la minoría dejando que otro le hable a la mayoría es un fracaso seguro.

La clave esta entonces en segmentar al votante. No esta mal que el Partido Colorado le hable a la clase alta. Lo que esta mal es que le hable estrictamente a la clase alta. 
Segmentando al votante podemos encontrar grupos y subgrupos de personas, clases sociales y comportamientos. Poder identificarlos nos permite poder crear un mensaje para cada clase social y llegar mas directo con el mensaje. 

Lo mismo pasa con el Partido Nacional y con el Frente Amplio, los cuales están donde están sus votantes pero no donde estarían sus potenciales votantes que muchas veces son llamados indecisos. 

Hoy en tiempos que el votante está cansado, y tiene su mente en preocupaciones mas complejas que hace 100 años atrás, no podemos agobiarlo con discursos largos, repitiendo siempre lo mismo, bajo banderas y ruidos molestos, parados al sol o el frío en las calles. 

Simpleza en todo sentido con datos accesibles, fácil y directo. Hay que lograr llegar tan solo al cerebro del votante de una manera directa, esto solo se logra si vamos de una manera franca, con palabras acordes y no técnicas económicas. 

En un ámbito que acompañe al físico y bienestar del receptor. Cada día mas se usa la comunicación en lugares e infraestructuras como teatros o cines, con butacas en lugares cerrados, con pantallas gigantes y buen sonido amplificado, y por supuesto con cobertura en vivo por diferentes medios sociales para que pueda llegar a todos los rincones del país.

Quienes bombardean a través de radio, televisión, diarios, pasacalles, volantes, revistas, folletos, altavoces, páginas web, correos electrónicos, llamadas directas telefónicas, mensajes de texto, facebook, twitter, youtube, blogs, muchas veces aturden y no llegan al cerebro del votante que se bloquea y no permite el ingreso de la información. Prometer, prometer y prometer no es el mejor camino.

No se puede engañar a todos, todo el tiempo.

Adrián Castillo Tomasina

Estrategias en Tiempos de Crisis

En tiempos de crisis como estamos viviendo, las estrategias de marketing y las buenas prácticas tienen que tener una simetría especial. En Uruguay las pequeñas y medianas empresas son las que más están sintiendo este impacto. Hay que concentrarse más en las ganancias y no tanto en el volumen de mercado, ya que no vamos a crecer en ventas pero si podemos hacerlo en ganancias. 

1. LA CALIDAD ES CLAVE PARA FIDELIZAR CLIENTES. La mejor forma de retener clientes consiste en darles productos y servicios de buena calidad para que ni se les ocurra probar otro proveedor. De esta manera, los clientes también se vuelven menos sensibles al precio. 
2. AUMENTAR LOS PRECIOS GRADUALMENTE. En épocas de inflación es importante prestar atención a los niveles de precio. No aumentar los precios abruptamente. Cuando se anticipa un período inflacionario, lo mejor es empezar a aumentar los precios cuanto antes y en pequeños escalones, en vez de esperar a que la inflación acumule un gran porcentaje. 
3. INCENTIVAR AL EQUIPO DE VENTAS. Es necesario tratar bien, y pagar bien al equipo de ventas que esta en la línea de fuego representando a nuestra marca. Estos deben de sentirse orgullosos con el producto estando de esta manera identificados con él y podrán convencer al cliente de que lo compre. También es importante la capacitación y que los vendedores entiendan y conozcan el producto. Los consumidores que buscan una máquina que consideran compleja necesitan un vendedor que los asesore y esperan que el vendedor responda sus preguntas. 
4. DE LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO A LA RENTABILIDAD. Las empresas que quieren orientarse a la rentabilidad en vez de la participación de mercado tienen que estar convencidas de que es lo mejor. No toda empresa que es líder tiene una buena rentabilidad económica. Un ejemplo de ello es el Banco ITAU en Uruguay o como puede ser también el caso del Banco Santander, que están por presencia en nuestro país y no por rentabilidad. Enfocarse en pocas ventas con precios más altos, en ciertos segmentos de mercado. Esa es la clave de las pequeñas y medianas empresas en tiempos de crisis. 
5. EN SITUACIONES DE POCO CRECIMIENTO O INESTABILIDAD, LA CAUTELA ANTE TODO. En primer lugar, es necesario ser muy cautos a la hora de crear nuevos costos fijos y nuevas capacidades de fabricación. Otra recomendación es siempre restringir el volumen y mantener los precios a un nivel razonable en lugar de rebajaros con la esperanza de aumentar el volumen. En Uruguay en la crisis del 2002 la industria de los aceites COUSA en vez de subir los precios los mantuvo y bajo el contenido de sus botellas, en lugar de 1Lt pasaron a 900 Ml y nadie lo noto. Debido a que obtener financiación es difícil, es mejor reemplazar el crédito por capital si fuera posible.

Adrián Castillo Tomasina 

11 años de TLC entre México y Uruguay

Hemos llegado ya a 11 años de TLC entre México y Uruguay, con esta entrada del Tratado de Libre Comercio el intercambio comercial registró un incremento de 15% anual. Con aranceles libres de restricciones en un 93% el intercambio ha aumentado a 592 millones de dólares en el último año.

Dicho tratado entró en vigor en julio de 2004. El primer año se registró un flujo de intercambio de 173 millones de dólares, el cuál ascendió e el año 2007 a 422 millones  de dólares.

Uruguay exporta a México materia prima y manufacturas basadas en bienes primarios y tecnología media. Las exportaciones mexicanas hacia Uruguay crecieron 512% en los últimos siete años.

México es el cuarto socio comercial de Uruguay, así como el cuarto destino de exportaciones y el quinto proveedor en la región. Mientras que Uruguay es el undécimo proveedor en la región. 

Adrián Castillo Tomasina

Marcas Locales No Aprovechan La Noche de La Nostalgia

Las marcas locales no aprovechan uno de los acontecimientos más importantes del año en Uruguay, como lo es La Noche de La Nostalgia.

Sin lugar a dudas todas las miradas de Agosto se las llevan los más pequeños con El Día del Niño y allí si todas las empresas ponen foco en atraer a los más chicos y no tan chicos. Es por esto que días después la sumatoria de La Noche de La Nostalgia conlleva a un gasto económico extra a los adultos.

La Noche de La Nostalgia es la fiesta más importante a nivel de convocatoria en una salida nocturna. 

Vuelca cientos de miles de uruguayos a las calles en todo el país y desde 2004 bajo la Ley N.^o 17.825 fue denominada legalmente como una fiesta de interés general y de carácter turístico siendo promocionada en embajadas, consulados y oficinas comerciales.

Más allá de las diferentes promociones respecto a las diferentes opciones de fiestas y eventos, las marcas locales no hacen fuertemente un adecuado plan de medios en vísperas de esta fecha.

No se ha logrado aún ese vínculo entre marca y público objetivo en La Noche de La Nostalgia hablando en general. Todos hemos escuchado alguna vez los intereses que tienen las empresas en crear valor con sus clientes, y más que nada desde el punto de vista emocional. Lo raro es, que justamente en estas fechas de recuerdos y nostalgia no se trabaje en profundidad para lograrlo.

Volver a las raíces de las marcas con sus clientes debería de ser la consigna en estas fechas.

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• Es una forma de fidelizar.
• Es una forma de crear valor.
• Es una forma de crear identidad de marca.
• Es una forma de afianzar vínculos.
• Es una forma de conquistar emociones.
• Es una forma de crear pertenencia.

Un adecuado Plan de Medios podría lograr todo esto cada marca con su público objetivo. Hacer revivir esos valores volviendo a pautar en televisión por ejemplo éxitos como:

• El Grito del Canilla – Diario EL PAIS
• Single Publicitario – PHILIPS
• Mundial 1978 – Alejandro VASCOLET
• Single Publicitario 1986 – OTONELLO

Se trata de revivir esas emociones y hacer que esta noche sea una fiesta a nivel masivo de medios.

Adrián Castillo Tomasina

Características que Afectan el Comportamiento del Consumidor

Las características que afectan el comportamiento del consumidor ya sean culturales, sociales, personales y psicológicos no se pueden modificar en su mayoría pero si controlar con herramientas sustentables. Estos factores se caracterizan por formar parte de la cotidianidad e interfieren a cada minuto en el momento de tomar decisiones de compra.

Dentro de los factores culturales encontramos: cultura, subcultura y clase social. Siguiendo el orden la cultura es un comportamiento que conforma un conjunto de valores adquiridos desde la familia, son aquellos hábitos que un miembro asimila y forma parte de su comportamiento humano. Cada cultura que se encuentra en diferentes regiones geográficas contiene subculturas. Estas subculturas son grupos pequeños de individuos con valores compartidos, que se basan en experiencia y vivencias comunes. Por último la clase social es la denominada como permanente y ordenada, donde sus miembros comparten conductas similares.

Dentro de los factores sociales encontramos: grupos sociales, familia y estatus. En el caso de los grupos sociales para ser conformado debe de tener dos o más miembros donde se fijan metas individuales o colectivas. Estas personas están influenciadas por grupos pequeños que ejercen sus ideas directamente sobre el individuo. Casi siempre el grupo cuenta con un líder de opinión dependiendo el producto que se va a comprar. Los mercadologos debemos tener identificados quienes son los líderes de opinión de cada grupo, ya que estos son los que toman influencia sobre el resto en el momento de la compra o en la toma de decisión. También dentro de los factores sociales encontramos la familia. Esta, es la organización más importante de compra y consumo que tiene la sociedad. Dependiendo de lo que vayamos a comercializar debemos identificar a quién nos enfocamos por eso debemos tener identificado el comportamiento del esposo, esposa e hijos. La participación del esposo y esposa cambia bastante dependiendo del producto o servicio, junto con el proceso de compra. Dentro del estatus, lo que debemos tener en cuenta es a que grupo familiar pertenece el individuo, club y organización. Las personas por lo general eligen productos dependiendo con sus roles y estatus.

Dentro de los factores personales encontramos: características propias como la edad, ocupación, situación económica, estilo de vida, personalidad y auto concepto.

Dentro de los factores psicológicos encontramos: motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes.  

Todos los factores deben de ser cuidadosamente analizados para lograr una buena identificación de nuestros consumidores o futuros compradores. Todos estos afectan el comportamiento del consumidor a la hora de elegir nuestro producto o el de la competencia. En el caso de Uruguay tenemos la herencia cultural española junto con su lenguaje y filosofía de vida pero no alcanza solo eso para identificar cual es el mensaje que debemos dar. Las marcas reconocidas suelen estar fuertemente asociadas con un rasgo particular, CNN equivale a confianza y certidumbre. Levi´s con resistencia, MTV con entusiasmo. Por lo tanto las marcas atraen a las personas que tienen rasgos de personalidad similares.

Adrián Castillo Tomasina 

Marketing Mix

Marketing Mix o creación de la mezcla de marketing es el conjunto de herramientas tácticas que basadas en las 4P  la empresa combina para obtener la respuesta deseada en el mercado meta.

El mercado meta es el conjunto de consumidores que tienen necesidades y deseos que conforman una misma identidad y características comunes, es a quienes la compañía decide atender y llegar con sus productos.

Por otra parte, las 4P del Marketing son: Producto, Precio, Plaza y Promoción. De esta manera se trata de llegar a relaciones rentables con el cliente. Con estas 4P, es que se conforma el Marketing Mix. Es uno de los conceptos más importantes del marketing moderno.

Para llegar a este punto la empresa debió primero diseñar su estrategia general de marketing y haber realizado una investigación amplia del mercado, tener identificados sus competidores, sus consumidores, y principalmente sus fortalezas y debilidades.

Producto es una solución para el cliente, es mediante el cual se crea intercambio de valor entre el cliente y la empresa. Producto también aplica para servicios.

Precio es el costo para el cliente, dinero a pagar para la obtención del producto. Hay que tener mucho cuidado en la diferencia que hay entre cuánto cuesta y cuánto vale un producto.

Plaza o también llamada distribución es la conveniencia para ambas partes, ya que incluye las actividades de la compañía que hacen que el producto llegue a manos de los consumidores meta.

Promoción es la comunicación de las ventajas de los productos que persuaden a los consumidores a realizar la compra, el intercambio de valor.

Los mercadólogos ven mediante las 4P un producto de venta, mientras tanto que los clientes se ven a sí mismos como productos de compra. Es por esto que un Asesor Comercial no debería ayudar a la empresa a vender sino a los consumidores a comprar. Los clientes buscan continuamente que el producto o servicio tengan una disponibilidad lo más conveniente posible. Por eso, los gerentes de marketing deberían de pensar bien antes en las 4C para luego en base a ello, crear el Marketing Mix de las 4P.

Cliente – Costo – Conveniencia – Comunicación

Producto – Precio –Plaza – Promoción

Mediante nuestros clientes meta buscamos el posicionamiento en el mercado, ser la empresa líder en el rubro y estar en la mente de nuestros consumidores. Por eso las 4P deben de tener y conformar características casi básicas.

PRODUCTO: variedad, calidad, diseño, envase, servicio, nombre de marca.

PRECIO: precio de lista, descuentos, negociación individual, periodo de pago y planes de crédito.

PLAZA: canales de distribución, cobertura, surtido, ubicaciones, inventario, transporte y logística.

PROMOCIÓN: publicidad, ventas directas o personales, promoción de ventas, relaciones públicas.

Un buen programa de Marketing Mix, bien constituido y eficaz combina todos los elementos de la mezcla de marketing con un programa diseñado para alcanzar los objetivos de marketing de la empresa al entregar valor a los clientes de una manera coordinada.

Adrián Castillo Tomasina

Segmentación de Mercado

Hay una frase muy popular en mercadotecnia que nos dice que tenemos que vender nuestros productos donde están nuestros consumidores. Si los consumidores no vienen a nosotros, será nosotros que tenemos que ir a ellos.

Pero como?

La única forma sería entonces con la Segmentación de Mercados que voy a pasar a detallar a continuación.

Existen 4 niveles de segmentación que son los mas importantes. Con este estudio podremos determinar donde están nuestros futuros compradores, identificarlos y llegar a ellos con un producto más adaptado a sus necesidades reales.

1. Marketing Masivo, es aquel que trabaja con un producto que apunta a todo tipo de público. Es el mismo producto a todos los consumidores sin segmentación.
2. Marketing de Segmento, es aquel que tiene diferentes productos para un mismo o diferente segmento. Sería el primer nivel de segmentación, pero bastante básico. Tiene cierta segmentación.
3. Marketing de Nicho, cuando tenemos diferentes productos específicos, mas elaborados y pensado para diferentes subgrupos segmentados, es cuando hablamos de nicho.
4. Micromarketing es cuando trabajamos en productos diseñados para un individuo especifico. Segmentación total.

Hoy por hoy vemos que las marcas cada vez más trabajan en esto. Piensan y diseñan nuevos productos para aquellos quienes quedan fuera de grupos de compra y no tienen acceso a un producto especifico. La prueba esta en la industria alimenticia, lo vemos cuando vamos al supermercado. Un claro ejemplo puede ser la góndola de los lácteos, esa heladera enorme llena de yogures de todos los sabores y para todo tipo de consumidor diferente, para diabeticos, para transito lento, contra el colesterol, con stebia, sin azúcar agregada, reducido en calorías, para celiacos, dieteticos, etc etc.

Esto no solo pasa con los alimentos. Pasa con todo tipo de producto o servicio que quiere competir en el mercado. Cada vez mas hay que adaptar la comercialización de nuestros productos a nuestros consumidores. Antes Coca – Cola solo era Coca – Cola. Y hasta ellos tuvieron que ir adaptándose a los cambios de consumo y hoy no solo existe Coca Cola sino que también tenemos para elegir Coca Cola Life – Coca Cola Zero – Coca Cola Diet – Coca Cola Light – Coca Cola M5 – Coca Cola Vainilla – Coca Cola Blak – Coca Cola Cherry – entre otras. Cada una pensada en diferentes consumidores que piensan, actúan y viven diferente.

Las marcas piensan en sus competidores. Por eso segmentan cada día mas el mercado.

Pero todo segmento es viable?

No. Antes que nada hay que hacer todo un trabajo cuantitativo y cualitativo para determinar en base a una investigación que tan viable es desarrollar un nuevo producto para un segmento nuevo identificado como potencial.

Pueden pasar dos cosas. Una es que el segmento ya exista y los consumidores compren productos de nuestra competencia porque ellos si tienen un producto pensado y desarrollado para ellos. Ahí tenemos que trabajar un poco mas a la hora de la investigación, es decir, tenemos que analizar a nuestros posibles consumidores pero también a nuestros competidores. Por otro lado puede que el segmento no exista y no esté atendido por nadie. Ahí el trabajo de investigación se centra en los consumidores pero también en la compra de los sustitutos, que estos pueden ser comprados a la competencia o a nosotros mismos. Igualmente el posicionamiento de nuestro nuevo producto al nuevo segmento de mercado se podría decir que es mas rápido y ágil que en un segmento ya existente.