Son muchos los factores que debemos tener en claro a la hora de trabajar en la fijación de precios de nuestros productos o servicios dado que estos pueden ser determinantes muchas veces en le proceso de compra de nuestros consumidores, y pueden o no afectarnos al mediano plazo. Nuestros productos se pueden ver afectados en ventas y nuestra rentabilidad puede disminuir por tales motivos.
El precio es la suma de dinero que un cliente paga por un producto o servicio a cambio de los beneficios que tiene al adquirir el mismo. Es el valor del producto para el cliente lo que determina el precio final.
Lo primero y principal a la hora de aplicar políticas de precios es determinar que tipo de empresa y compañía estamos representando y los objetivos que queremos alcanzar y considerar por tanto los costos internos como organización y estrategia a seguir. Otro factor clave e importante es poder identificar nuestro segmento de mercado, es decir, identificar quienes son nuestros clientes, el publico objetivo. Debemos tener en claro mediante un trabajo de investigación de mercado cual es nuestro publico meta, con esto sabremos hasta donde ellos serían capaz de pagar por nuestro producto y no por el de la competencia. Por otro lado, tenemos que tener trazado una matriz de posicionamiento y de esta manera ubicar nuestro producto. No es lo mismo fijar un precio para el líder del mercado que para un competidor de mitad de tabla.
Hay que medir los costos, más que fundamental hacerlo. Y para eso tenemos que ser finos en los tres costos que son: costos fijos, costos variables y costos totales.
Costos fijos son aquellos que vamos atener siempre por más que hayan muchas ventas o pocas ventas, son las que debemos afrontar siempre como salarios, gastos de alquiler, cuentas fijas de electricidad y agua, entre otros. Sabemos que no van a variar y siempre van a estar. Son fáciles de identificar y no puede quedar ninguno por fuera a la hora de hacer los cálculos.
Costos variables son aquellos que van de la mano con las ventas y la producción, es decir si nuestro producto es del rubro de la alimentación y usamos chocolate, este va a variar dependiendo si hacemos unos pocos cientos al mes o unos miles al mes, nuestro proveedor de chocolate va a cobrarnos más y aumentarán nuestros costos variables. Así como también los insumos de empaque, logística y almacenamiento, entre otros. Suelen afectarnos los costos variables cuando nuestras ventas aumentan drasticamente y trabajamos con pagos a 60 y 90 días, eso hay que tenerlo presente con mucho cuidado.
Costos totales es la suma de los costos fijos y los costos variables para el mismo producto o servicio. Tener cuidado con esto cuando somos una empresa con muchos productos, dado que hay que elaborarlo por producto y no en su sumatoria.
Por consiguiente luego de haber analizado todo estos factores externos e internos a nuestra empresa, lo que debemos dejar para lo ultimo y es determinante en este proceso, es la fijación de precios basada en el valor. Es decir, lo que debemos realizar y valorar es la fijación de precios con base en el valor percibido por nuestros consumidores.
Hay quienes definen el precio en base a los costos, y otros en base al valor. Lo más recomendable en pequeñas y medianas empresas es hacer un mix de ambos y evaluar primero el mercado y la demanda, para luego determinar si hacemos mas hincapié en el costo, en el valor o en ambos.
El valor de un producto lo podríamos definir como algo que determina el cliente en base a los resultados percibidos por el producto o servicio adquirido. No debe de confundirse esto con calidad del producto, sino con percepción del mismo.
Consejos claves para determinar precios:
- Has una investigación de mercado profunda y tomate todo el tiempo para analizar los valores.
- Has un relevamiento de todos tus costos y posibles factores externos.
- Analiza la demanda.
- Analiza el valor de tu producto en tus clientes.
Adrián Castillo Tomasina
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