Estrategias en Tiempos de Crisis

En tiempos de crisis como estamos viviendo, las estrategias de marketing y las buenas prácticas tienen que tener una simetría especial. En Uruguay las pequeñas y medianas empresas son las que más están sintiendo este impacto. Hay que concentrarse más en las ganancias y no tanto en el volumen de mercado, ya que no vamos a crecer en ventas pero si podemos hacerlo en ganancias. 

1. LA CALIDAD ES CLAVE PARA FIDELIZAR CLIENTES. La mejor forma de retener clientes consiste en darles productos y servicios de buena calidad para que ni se les ocurra probar otro proveedor. De esta manera, los clientes también se vuelven menos sensibles al precio. 
2. AUMENTAR LOS PRECIOS GRADUALMENTE. En épocas de inflación es importante prestar atención a los niveles de precio. No aumentar los precios abruptamente. Cuando se anticipa un período inflacionario, lo mejor es empezar a aumentar los precios cuanto antes y en pequeños escalones, en vez de esperar a que la inflación acumule un gran porcentaje. 
3. INCENTIVAR AL EQUIPO DE VENTAS. Es necesario tratar bien, y pagar bien al equipo de ventas que esta en la línea de fuego representando a nuestra marca. Estos deben de sentirse orgullosos con el producto estando de esta manera identificados con él y podrán convencer al cliente de que lo compre. También es importante la capacitación y que los vendedores entiendan y conozcan el producto. Los consumidores que buscan una máquina que consideran compleja necesitan un vendedor que los asesore y esperan que el vendedor responda sus preguntas. 
4. DE LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO A LA RENTABILIDAD. Las empresas que quieren orientarse a la rentabilidad en vez de la participación de mercado tienen que estar convencidas de que es lo mejor. No toda empresa que es líder tiene una buena rentabilidad económica. Un ejemplo de ello es el Banco ITAU en Uruguay o como puede ser también el caso del Banco Santander, que están por presencia en nuestro país y no por rentabilidad. Enfocarse en pocas ventas con precios más altos, en ciertos segmentos de mercado. Esa es la clave de las pequeñas y medianas empresas en tiempos de crisis. 
5. EN SITUACIONES DE POCO CRECIMIENTO O INESTABILIDAD, LA CAUTELA ANTE TODO. En primer lugar, es necesario ser muy cautos a la hora de crear nuevos costos fijos y nuevas capacidades de fabricación. Otra recomendación es siempre restringir el volumen y mantener los precios a un nivel razonable en lugar de rebajaros con la esperanza de aumentar el volumen. En Uruguay en la crisis del 2002 la industria de los aceites COUSA en vez de subir los precios los mantuvo y bajo el contenido de sus botellas, en lugar de 1Lt pasaron a 900 Ml y nadie lo noto. Debido a que obtener financiación es difícil, es mejor reemplazar el crédito por capital si fuera posible.

Adrián Castillo Tomasina