La venta es el acto de intercambio de valores entre dos partes, que están dispuestos mediante una negociación a ceder en un ganar - ganar. Hoy lo que se intenta enseñar a las fuerzas de ventas es a hacer que el cliente compre. Antes se les enseñaba a que el vendedor venda. La diferencia está en la postura que lleva el vendedor a la negociación.
No se trata de que la empresa logró una venta. Se trata de que la empresa logró una compra.
El vendedor siempre es visto como un intermediario y que va en representación de la empresa a cerrar una venta. Pero debería de ser todo lo contrario. El vendedor debe de ser un intermediario entre empresa y cliente, donde asesore al cliente a tomar las mejores decisiones para sus necesidades y cerrar la compra. El vendedor hoy tiene que entender que representa al cliente y no a la empresa. Cuando el vendedor logre ver realmente, que es el cliente que le está pagando su salario, recién ahí va a empezar a entender la diferencia y podrá alcanzar sus objetivos planteados.
Pero cuando tenemos un emprendimiento PYMES (pequeña y mediana empresa) y queremos posicionarnos en el mercado dentro de un segmento especifico la clave no siempre está en la calidad del producto. Escuchamos siempre decir que "mi empresa tiene el mejor producto, es muy buena calidad", pero es realmente así lo que percibe la gente?
La calidad del producto es una percepción, por eso las empresas apuestan cada vez mas al packaging (por ejemplo) y esto conlleva a que el cliente crea sobre su calidad. Hay que acordarse de quién realiza la compra es la mente del comprador y en Neuromarketing (ciencia que estudia el comportamiento de los consumidores) se dice que la mente emocional puede más que la racional. Por ejemplo, si fuéramos racionales nadie tomaría Coca-Cola un veneno asegurado.
La clave, no única pero si principal, es la creatividad cuando realizamos un emprendimiento de bajos recursos en un mercado muy competitivo. Mediante esta, la creatividad, lo que hay que lograr es la diferenciación. Ser diferentes a los demás en algo. Hacer algo distinto. Esto nos va a posicionar como únicos para cierto segmento que solo nos va a preferir a nosotros.
El mejor camino para ser creativos no es hacer focus group y tratar de preguntarle a la gente que es lo que quiere, que es lo que les gustaría, etc. La gente tiende a decir una cosa y luego hacer otra en todos los ámbitos de la vida y en los procesos de compra también. Si seguimos preguntando a los clientes que es lo que quieren vamos a seguir fracasando como empresa.
Hay que recabar todos los datos posibles. Una buena investigación de mercado que implique analizar a nuestros competidores, a los clientes de nuestros competidores y a nuestros clientes. Todo, que hacen, donde viven, que comen, como y cuando compran, todo. Es fundamental analizar como se comportan como masa social.
Es importante dejar en claro que podremos recabar muchos datos pero el poder de análisis de la información es más importante aún.
Adrián Castillo Tomasina
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