Las características que afectan el comportamiento del
consumidor ya sean culturales, sociales, personales y psicológicos no se pueden
modificar en su mayoría pero si controlar con herramientas sustentables. Estos
factores se caracterizan por formar parte de la cotidianidad e interfieren a
cada minuto en el momento de tomar decisiones de compra.
Dentro de los factores culturales encontramos: cultura,
subcultura y clase social. Siguiendo el orden la cultura es un comportamiento
que conforma un conjunto de valores adquiridos desde la familia, son aquellos hábitos
que un miembro asimila y forma parte de su comportamiento humano. Cada cultura
que se encuentra en diferentes regiones geográficas contiene subculturas. Estas
subculturas son grupos pequeños de individuos con valores compartidos, que se
basan en experiencia y vivencias comunes. Por último la clase social es la
denominada como permanente y ordenada, donde sus miembros comparten conductas
similares.
Dentro de los factores sociales encontramos: grupos
sociales, familia y estatus. En el caso de los grupos sociales para ser
conformado debe de tener dos o más miembros donde se fijan metas individuales o
colectivas. Estas personas están influenciadas por grupos pequeños que ejercen
sus ideas directamente sobre el individuo. Casi siempre el grupo cuenta con un
líder de opinión dependiendo el producto que se va a comprar. Los mercadologos
debemos tener identificados quienes son los líderes de opinión de cada grupo,
ya que estos son los que toman influencia sobre el resto en el momento de la
compra o en la toma de decisión. También dentro de los factores sociales
encontramos la familia. Esta, es la organización más importante de compra y
consumo que tiene la sociedad. Dependiendo de lo que vayamos a comercializar
debemos identificar a quién nos enfocamos por eso debemos tener identificado el
comportamiento del esposo, esposa e hijos. La participación del esposo y esposa
cambia bastante dependiendo del producto o servicio, junto con el proceso de
compra. Dentro del estatus, lo que debemos tener en cuenta es a que grupo
familiar pertenece el individuo, club y organización. Las personas por lo
general eligen productos dependiendo con sus roles y estatus.
Dentro de los factores personales encontramos: características
propias como la edad, ocupación, situación económica, estilo de vida,
personalidad y auto concepto.
Dentro de los factores psicológicos encontramos: motivación,
percepción, aprendizaje, creencias y actitudes.
Todos los factores deben de ser cuidadosamente analizados
para lograr una buena identificación de nuestros consumidores o futuros
compradores. Todos estos afectan el comportamiento del consumidor a la hora de
elegir nuestro producto o el de la competencia. En el caso de Uruguay tenemos
la herencia cultural española junto con su lenguaje y filosofía de vida pero no
alcanza solo eso para identificar cual es el mensaje que debemos dar. Las
marcas reconocidas suelen estar fuertemente asociadas con un rasgo particular,
CNN equivale a confianza y certidumbre. Levi´s con resistencia, MTV con
entusiasmo. Por lo tanto las marcas atraen a las personas que tienen rasgos de
personalidad similares.
Adrián Castillo Tomasina
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