Fijación de Precio de los Productos

Son muchos los factores que debemos tener en claro a la hora de trabajar en la fijación de precios de nuestros productos o servicios dado que estos pueden ser determinantes muchas veces en le proceso de compra de nuestros consumidores, y pueden o no afectarnos al mediano plazo. Nuestros productos se pueden ver afectados en ventas y nuestra rentabilidad puede disminuir por tales motivos.

El precio es la suma de dinero que un cliente paga por un producto o servicio a cambio de los beneficios que tiene al adquirir el mismo. Es el valor del producto para el cliente lo que determina el precio final.

Lo primero y principal a la hora de aplicar políticas de precios es determinar que tipo de empresa y compañía estamos representando y los objetivos que queremos alcanzar y considerar por tanto los costos internos como organización y estrategia a seguir. Otro factor clave e importante es poder identificar nuestro segmento de mercado, es decir, identificar quienes son nuestros clientes, el publico objetivo. Debemos tener en claro mediante un trabajo de investigación de mercado cual es nuestro publico meta, con esto sabremos hasta donde ellos serían capaz de pagar por nuestro producto y no por el de la competencia. Por otro lado, tenemos que tener trazado una matriz de posicionamiento y de esta manera ubicar nuestro producto. No es lo mismo fijar un precio para el líder del mercado que para un competidor de mitad de tabla.

Hay que medir los costos, más que fundamental hacerlo. Y para eso tenemos que ser finos en los tres costos que son: costos fijos, costos variables y costos totales.

Costos fijos son aquellos que vamos atener siempre por más que hayan muchas ventas o pocas ventas, son las que debemos afrontar siempre como salarios, gastos de alquiler, cuentas fijas de electricidad y agua, entre otros. Sabemos que no van a variar y siempre van a estar. Son fáciles de identificar y no puede quedar ninguno por fuera a la hora de hacer los cálculos.

Costos variables son aquellos que van de la mano con las ventas y la producción, es decir si nuestro producto es del rubro de la alimentación y usamos chocolate, este va a variar dependiendo si hacemos unos pocos cientos al mes o unos miles al mes, nuestro proveedor de chocolate va a cobrarnos más y aumentarán nuestros costos variables. Así como también los insumos de empaque, logística y almacenamiento, entre otros. Suelen afectarnos los costos variables cuando nuestras ventas aumentan drasticamente y trabajamos con pagos a 60 y 90 días,  eso hay que tenerlo presente con mucho cuidado.

Costos totales es la suma de los costos fijos y los costos variables para el mismo producto o servicio. Tener cuidado con esto cuando somos una empresa con muchos productos, dado que hay que elaborarlo por producto y no en su sumatoria.

Hay factores externos que pueden afectarnos y tenemos que considerarlos, tales como leyes especiales de productos o servicios específicos, impuestos, competencia directa e indirecta, oferta y demanda de mercado, casos puntuales de macro economía, recesión, inflación, problemas climáticos, entre otros. Todo eso impacta directamente sobre el costo de nuestros productos.

Por consiguiente luego de haber analizado todo estos factores externos e internos a nuestra empresa, lo que debemos dejar para lo ultimo y es determinante en este proceso, es la fijación de precios basada en el valor. Es decir, lo que debemos realizar y valorar es la fijación de precios con base en el valor percibido por nuestros consumidores.

Hay quienes definen el precio en base a los costos, y otros en base al valor. Lo más recomendable en pequeñas y medianas empresas es hacer un mix de ambos y evaluar primero el mercado y la demanda, para luego determinar si hacemos mas hincapié en el costo, en el valor o en ambos.

El valor de un producto lo podríamos definir como algo que determina el cliente en base a los resultados percibidos por el producto o servicio adquirido. No debe de confundirse esto con calidad del producto, sino con percepción del mismo.

Consejos claves para determinar precios:

1. Has una investigación de mercado profunda y tomate todo el tiempo para analizar los valores.
2. Has un relevamiento de todos tus costos y posibles factores externos.
3. Analiza la demanda.
4. Analiza el valor de tu producto en tus clientes.

Adrián Castillo Tomasina

Tips Para Elegir Tu Eslogan

A lo largo de los años hemos recordado más a un eslogan que a un producto y esto es porque nos logró conectar más allá de lo esperado. Según la definición del origen de la palabra gaélica quiere decir "Grito de Guerra" o también "Grito a la Multitud".

Tiene como objetivo entre otras cosas conectar con su público meta y de esta manera posicionarse como marca en la mente de los consumidores, mediante un juego de palabras simples y hasta en muchos casos graciosos también. Se trata de comunicar la idea central del negocio y generar identidad corporativa. En resumen el eslogan es como las personas te recuerdan.

El eslogan surgió en la primera guerra mundial y no era para vender un producto sino una idea. Lo aplicó en aquel entonces el ejercito de Gran Bretaña colocando carteles con el eslogan "Tu País Te Necesita". Estaba dirigido a los jóvenes y generó un gran impacto positivo por lo cual las empresas empezaron a adoptar este mecanismo.

A lo largo del tiempo han surgido cientos de eslogan creativos:

• Hay cosas que el dinero no puede pagar. Para todo lo demás MasterCard
• Just Do It - Nike
• Think Different - Apple
• Porque tu lo vales - Loreal
• A que no puedes comer solo una! Lay´s

Un eslogan es bueno cuando destaca y diferencia su producto al de la competencia, logra que el consumidor se identifique con la personalidad de la marca, es capaz de generar el deseo sobre una necesidad de compra, y logra ser recordado fácilmente. 

Por consiguiente te dejamos algunos tips para que puedas hacer tu propio eslogan!

1. Lo primero que debes de identificar es cual es tu público meta, saber si son niños, jóvenes, adultos de ambos sexos, etc. De esta manera sabrás a quién te estarás dirigiendo y que vocabulario utilizar.
2. Procura tener no más de ocho palabras en tu eslogan, mientras más largo mas difícil de recordar.
3. Siempre es recomendable que la primer palabra sea un verbo de acción como por ejemplo: Construir, Querer, Soñar, Crecer. De esta manera se genera un involucramiento del receptor. Al cerebro le gusta sentir que lo hacen participe. 
4. Recuerda que el eslogan debe girar sobre la empresa, sus valores y sus productos o servicios. Es un grito de guerra, sin él tu marca no podrá hablar por sí sola.
5. No puede ser abstracto sino todo lo contrario, debe de tener palabras concretas. Si tu rubro o giro es el maquillaje un ejemplo abstracto sería: "Lo hermoso de tus ojos" cuando lo ideal sería: "Hacemos que tus ojos hablen por sí solos".
6. Creatividad es la clave del éxito de un eslogan pero más aún si logras sacarle una sonrisa a tus clientes cuando lo lean. Recuerda que la función es simplemente esa. 

Mucha suerte con tu grito de guerra!

Adrián Castillo Tomasina

10 Consejos Para Elegir el Nombre de tu Marca!

La marca de tu empresa debe de ser lo más importante y muchas veces lo más difícil de elegir a la hora de comenzar un nuevo emprendimiento. La marca también conocido en el mundo de la mercadotecnia como Branding debe de reunir muchos puntos favorables para que cumpla su objetivo.

La mayoría de las empresas gastan tiempo y dinero invirtiendo en investigación y desarrollo para crear la marca, muchas veces en agencias de asesoramiento y analistas, otras veces (y en el menor de los casos) dando participación al publico objetivo. Suele darse más en este caso cuando se trata de una marca de producto de una empresa ya consolidada.

Muchas empresas han ido al fracaso por no tener una buena marca, y no lograr mediante esta una buena comunicación que llegue a la gente. El reto consiste en lograr algo fácil de pronunciar, recordable, y que a su vez tenga algo relacionado al producto o servicio que se está desarrollando.

A continuación te dejamos 10 consejos !

1. Preocúpate primero en delinear correctamente mediante un trabajo de investigación tu público objetivo, de esta manera sabrás cual podría ser tu posicionamiento dentro del mercado y crear un nombre de marca que tenga afinidad con tus consumidores.
2. Que sea fácil de recordar, evita siempre las siglas. Y en lo posible que la palabra sea en dos sílabas.
3. Trata siempre de que la marca empiece con A o con B, de esta manera lograrás siempre estar en los primeros lugares de todo registro, ya sea en la agenda de los clientes, en redes sociales, en páginas amarillas y en todo lo relacionado al comercio.
4. Que el nombre no sea algo que solo te pertenezca, es decir muchas empresas ponen de marca una sigla que es la abreviación del nombre de sus hijos o mascotas. Esto no debe de ser así pues nadie lo recordará.
5. Asegúrate de poder registrar tu marca en tu país, que esté libre y se pueda usar. 
6. El nombre que elijas no debe de rimar con ninguna mala palabra ya que luego será recordada por eso, también evita que la marca no sea una palabra peyorativa o discriminante. 
7. Debes de lograr poder contar una historia sobre tu marca, que cuando te pregunten por qué la empresa se llame así puedas comentar algo bello sobre eso, y no decir "No se porqué le pusimos ese nombre" "Fue lo primero que se nos ocurrió"
8. Nunca contrates una agencia de Focus Group pues ellos se basan en lo que dicen las personas, y muchas veces las personas dicen una cosa y hacen otra.
9. Diferenciate de tus competidores directos, no trates de parecerte a ellos en el nombre de la marca ni sonar parecidos. 
10. Que tu marca no haya que deletrearla cuando debas de hablar por teléfono, muchas personas no la entenderán y eso entorpece la comunicación efectiva.

El branding no se trata de las cosas que vende, sino de las historias que cuenta.

Adrián Castillo Tomasina

Las 10 Mejores Campañas de BTL

Below The Line (BTL) es una estrategia en publicidad que tiene como objetivo estar en segmentos de mercados mediante comunicaciones no masivas. Buscan generar un impacto visual de alto contenido y sumamente creativos en lugares públicos. Esta estrategia es también conocida como streetmarketing donde se busca generar la sorpresa en las personas que pasan por el lugar.

En la mayoría de los casos las campañas de BTL están acompañadas de acciones promocionales en medios de comunicación masivos, como en televisión, radios, revistas y periódicos.

A continuación las 10 mejores campañas de BTL:

Adrián Castillo Tomasina

Marketing Para Niños

Desde lo largo de la historia se trató siempre de investigar el comportamiento de los niños y sus impulsos como consumidores, a tal punto que hoy en día este segmento es considerado como uno de los principales a atraer por las grandes marcas.

Según varios estudios un niño a partir de los 3 años de edad ya empieza a influir dentro del grupo familiar y a dar sus opiniones en el momento del debate de la compra. Por ejemplo, cuando la familia se reúne para decidir donde vacacionar en verano.

Los niños son quienes deciden muchas veces basándose en si su personaje favorito se encuentra en el producto. Puede ser algún personaje de ciencia ficción en algún yogurt o un personaje animado en un suavizante para ropa.

A su vez, este público es uno de los más exigentes. Buscan y quieren productos de calidad, saben reconocerlo, no toleran las mentiras o falsas publicidades y quieren a corto plazo lo prometido.

La estrategia de coleccionables, es la mas usada y común. Con esto logramos que el niño exija a su familiares seguir comprando. Por ejemplo, si un paquete de arroz viene con un pequeño librillo de cuentos coleccionables va querer seguir comprando el arroz hasta tener la colección completa.

A los niños les gusta vivir experiencias y formar parte de la "promoción", es por esto que si la marca logra en el punto de venta colocar algo relacionado logrará generar esa relación marca-cliente.

Pero los niños también han cambiado, ya no son los mismos que hace 15 años atrás. Nos les gusta la misma comida, no les atrae el mismo personaje televisivo, y son mas fans de las nuevas tecnologías y medios de comunicación. Ya no les atrae "La Cajita Feliz" porque dicen ellos mismos que es para "niños". Es que se sienten grandes, superados, y más despiertos a la hora de ser un "cliente".

Ir a Mc Donald´s no es la máxima diversión sino hay buena música, red Wi-Fi y enchufes para cargar sus celulares inteligentes. 

Los niños como los adultos quieren vivir experiencias!

Pero tenemos que tenerlos contenidos porque realmente el público que nos interesa, son sus padres.

Adrián Castillo Tomasina

El Poder del Neuromarketing

En el mundo de la mercadotecnia solemos hacer distintos tipos de investigaciones para poder saber que quieren nuestros consumidores, y más aun, saber que quieren los consumidores de nuestra competencia. Años llevan las grandes marcas analizando el comportamiento del consumidor logrando a veces equivocarse a la hora de largar un producto o promoción, perdiendo cientos de miles de dolares. Es que mayoritariamente el consumidor dice una cosa pero luego hace otra.

Si las personas dicen que les gusta más la Pepsi por que compran Coca-Cola?

En su mayoría, hoy en día los Focus Group son un fracaso. Reunir a personas para que opinen sobre un producto logró grandes fracasos mundiales. Es por eso, que el Neuromarketing a cobrado una magnitud mundial de vanguardia, que crece año tras año.

El Neuromarketing utiliza todas las técnicas de la neurociencia para aprovecharlas en un 100% sobre la capacidad de análisis. El ritmo cardíaco, la actividad cerebral en su conjunto, estimulo de la piel, son mediciones fisiológicas periféricas y centrales, que sufren cambios a diferentes impulsos como olores, colores, imágenes y sonidos.

Es una ciencia que se encarga de analizar los procesos cerebrales de los consumidores y el comportamiento de su conducta y toma de decisiones sobre diseño de productos, precios, marcas y posicionamiento, distribución y puntos de ventas.

Como se comporta nuestro cerebro a la hora del proceso de compra?

Las respuestas a esta y miles de preguntas relacionadas a los proceso de compras de diferentes marcas y productos es lo que se quiere siempre saber, descubrir y analizar. Es que no todos nos comportamos iguales y existen cientos de factores sociales que lo afectan. Pero gracias a esta ciencia se ha descubierto que puedes aumentar tus ventas en un 56%.

La publicidad logró cambios sustanciales en materia de llegada a su publico objetivo, dando de esta manera una notoria inversión en el rubro publicista para hacer estudios sobre Neuromarketing.

La idea no siempre es vender, sino conocer más a los clientes. Muchas veces esta ciencia fua aplicada para fidelizar clientes y lograr una mejor experiencia en el momento de la compra. Es que esta materia sabe bien de emociones, sentimientos, y todo lo que le gusta a la mente humana. Incluso trabaja con métodos hasta llegar al inconsciente del cerebro. No debemos olvidar que el 80% de las decisiones de compras se toma de forma inconsciente.

Por todo esto el Neuromarketing puede:

• Lograr sentimientos entre la marca y el consumidor.
• Imponer un contacto visual más rápido con los ojos del consumidor.
• Aportar un valor diferencial en tu marca.
• Explicar de manera más sencilla los atributos de tu producto.
• Conectar con empatía de una manera más fácil.
• Tangibilizar tus servicios y potenciar tus productos. 
• Fidelizar tus clientes.
• Cercanía de la marca con los usuarios.

Adrián Castillo Tomasina

4 Consejos de Ventas para el Día de la Madre

Desde hace unos años ya, no se habla tanto del día de la madre sino del mes de la madre. Las marcas y las empresas están cada año más dispuestas a invertir en publicidad . Es decir, años atrás solo bastaba con publicidad una semana antes al día de la madre, pero ahora incluso posterior al día se sigue pautando en los diferentes medios ya que se apuesta al mes de la madre y poder continuar con las ventas.

Lo que no ha cambiado es la inversión económica de los consumidores en referencia a otras fechas importantes del año. Es que se vende más el mes de la madre que para el día del padre, día del niño, día de los abuelos y navidad.

Y año tras año se espera batir récord y superar al año anterior. Las empresas apuestan a la creatividad y adaptándose a la moda de consumo. Hoy nos encontramos con una mujer mucho más independiente, trabajadora, activa, deportista y tecnológica que antes.

Es por esto que debemos conocer bien donde compran, que compran, cuales son sus necesidades, entre otras cosas.

A continuación algunos consejos para que puedas desarrollar en tu empresa y lograr más ventas para esta fecha tan especial del Día de la Madre:

1- Detalle por la compra
Obsequia a tus clientes alguna fragancia u otro tipo de producto relacionado a la belleza y cuidado personal en compras superiores a $....

2- Descuentos
Este tipo de promoción es muy valorado y genera una venta a posterior. Un claro ejemplo es entregar un vale de descuento en la próxima compra, mientras mayor sea el porcentaje mayor será el retorno de compra.

3- Participación
Es una manera muy dinámica y participativa de hacerte conocer como empresa y marca en el mercado, interactuar con tu público objetivo es muy importante. El canal más relativo en tiempo real es el markeing digital junto a las distintas redes sociales mas comunes como Facebook, Twitter, entre otras dependiendo de tu segmento de mercado. Concurso de fotos, anécdotas, y frases más comunes de mamá.

4- Sorteos
Está es una manera directa de regalar un producto o servicio mediante un sorteo directo, y para hacerlo de una forma muy económica se puede usar un #Hastag mediante redes sociales. Esto generará una lluvia de recomendaciones y "me gusta" que harán que tu empresa este activa permanentemente.


Adrián Castillo Tomasina