Los Colores del Marketing

Se dice siempre que un mercadologo debe de trabajar en las percepciones, y los colores del marketing no se escapan a eso. Cada vez más se hacen estudios sobre este tema para poder realizar un buen trabajo a la hora de realizar un packaging atractivo, llamativo y que invite al consumidor a comprar.

Como percibimos los colores?

El ojo de las personas puede identificar y diferenciar unos 10.000 colores y en la mayoría de los casos solemos asociar color – objeto. Por ejemplo, un frasco de café con etiqueta azul nos da la percepción a suave o descafeinado. Por lo contrario si la etiqueta del café es roja, asociamos al producto como de sabor fuerte y amargo.

Por eso, a la hora de lanzar un producto debemos pensar mucho que color usaremos, ya que si bien no es lo mas importante, si es lo primero que ve el consumidor y puede decidir su compra en base a esto.

Rojo: Es un color sensual y seductor. Representa poder, atracción y logra mantener la atención del consumidor. Se utiliza en productos de consumo como bebidas y restaurantes de comida rápida.

Azul: Es identificado por ser el color del cielo y el agua, haciéndolo más familiar. Transmite calma, confianza y relajación. En tonos oscuros representa elegancia y éxito, y en tonos claros frescura y juventud. Es utilizado en productos tecnológicos o de higiene personal

Verde: Utilizado para el cuidado de la salud. Remite a la naturaleza y valores ecológicos. Es versátil y remite buenas intenciones.

Amarillo: Arriesgado, llamativo y brillante. Capta fácilmente la atención infantil, mas en niños que niñas. Transmite felicidad y luz.

Naranja: Es considerado como energético. Utilizado para la promoción de productos deportivos, bebidas energéticas y vitaminas. Motiva a la innovación y juventud.

Morado: Considerado como de la realeza, misterio y espiritualidad. Femenino, elegante, frío y cálido.

Rosa: Se relaciona con la niñez, lo femenino e inocencia. Atrae a las chicas por ser un color brillante, alegre y vivo. Utilizado generalmente en marcas de juguetes, maquillaje y detergentes.

Marrón: Color que representa a la tierra y a la madera. Transmite simplicidad y calidez. Es considerado por muchos como el color menos llamativos, pero muchas marcas lo utilizan en empaques de cafés, comida, productos orgánicos o chocolates finos

Blanco: Universal, simboliza paz y pureza. Se utiliza en productos de tecnología. Comunica simplicidad. Se relaciona con la frescura y limpieza.

Negro: Considerado como elegante y simple. El más versátil y combinable de todos. Generalmente se ve en campañas de moda.

Se han realizado muchos estudios a los consumidores en base al packaging y sus colores que defienden esa percepción de producto. Según el “Institute for Color Research”, los consumidores se forman una opinión de los productos en menos de 90 segundos desde su primera interacción con ellos, y entre el 62% y el 90% de esa evaluación está basada solamente en el color del producto.

Estudio de Mercado

Se hizo un experimento sobre el café. Como muestra para el experimento, se eligió a un grupo de mujeres para que señalaran sus preferencias sobre 4 tipos de cafés que habían colocado en tazas marrones, azules, rojas y amarillos.

(Todas las tazas contenían el mismo café, pero ellas no lo sabían)

• El 75% comentó que el café en la taza marrón era demasiado fuerte

• La taza azul tenía un sabor raro

• La taza amarilla no se parecía a café y también sabía raro

• El 85% comentó que el café de la taza roja era el de sabor más rico

Curioso, verdad?.

Adrián Castillo Tomasina

Promoción de Ventas

La promoción de ventas son incentivos a un corto plazo para impulsar la compra o venta de un producto o servicio. Mientras tanto, la publicidad, tiene como objetivo ofrecer razones para comprar un producto o servicio.

La promoción de ventas ofrece razones para comprar ahora.

Las herramientas de ventas van dirigidas a los compradores finales, que son promociones para consumidores. Cuando se enfoca a los detallistas y mayoristas estaríamos hablando de promociones comerciales. Hoy por hoy, en la compañía promedio que produce productos de consumo, la promoción de ventas representa un 76% de todos los gastos de Marketing. Esto es porque los clientes están orientados hacia las ofertas y los detallistas grandes exigen más gangas a los fabricantes.

Cada vez más, los competidores utilizan la promoción de ventas para diferenciar sus ofertas. Las principales y más comunes herramientas de promoción de ventas son:

Muestras: Cantidad pequeña de un producto que se ofrece a los consumidores para que lo prueben.

Cupón: Certificado que da a los compradores un descuento al adquirir un producto especifico.

Reembolso: Consiste en devolver parte del precio de compra de un producto a los consumidores que envían una prueba de compra al fabricante.

Precio Global: Precio reducido que el productor exhibe directamente en la etiqueta o envase.

Bonificaciones: Bien que se ofrece gratuitamente o a un costo bajo, como incentivo para comprar un producto.

Especialidades Publicitarias: Artículo útil impreso con el nombre de un anunciante, que se entrega como obsequio a los consumidores.

Recompensas: Efectivo u otro premio otorgado por el uso regular de los productos o servicios de la compañía.

Punto de Compra: Exhibición o demostración que se efectúa en el lugar de compra o venta.

Sorteo o Juegos: Brindan a los consumidores la oportunidad de ganar algo como dinero en efectivo, viajes, producto de la compañía.

Evaluar el proceso final de Promoción es lo más importante que un mercadologo debe llevar a cabo, y sin embargo muchas compañías no evalúan sus programas de promoción de ventas. El método más común de evaluación es comparar las ventas antes, durante y después. Y ver que participación de mercado tuvieron nuestros productos.

La promoción de ventas debe coordinarse de forma cuidadosa con otros elementos de la mezcla promocional dentro del programa de comunicaciones de marketing integradas.

Adrián Castillo Tomasina

Análisis de Competidores

Para planear estrategias de marketing eficaces, la compañía necesita conocer tanto como sea posible todo sobre su competencia. Debe comparar constantemente sus estrategias de marketing, productos, precios, canales y promoción con lo de sus competidores cercanos. De esta manera podemos identificar áreas de ventajas y desventajas competitivas potenciales. Analizar a nuestros competidores implica primero identificarlos para después evaluar, y decidir a cuáles de ellos se debe atacar o evitar.

Pero, como podemos identificar a nuestros competidores?

En general, la identificación de competidores podría parecer una tarea sencilla. Y la mayoría piensa que solo basta con identificar a aquellas empresas que ofrecen productos o servicios parecidos a los mismos clientes, en precios similares.

Coca-Cola considera que Pepsi es su principal competidor, pero Budweiser o Gatorade son competencia? No debería porque no son el mismo producto. Sin embargo, las compañías en realidad se enfrentan a un rango mucho mayor de competidores. Entonces? Budweiser y Gatorade también son competencia de Coca-Cola.

El claro ejemplo de Kodak donde tuvo un cómodo primer lugar en el negocio de las películas fotográficas y consideraba a Fuji como su principal competidor. Sin embargo, años más tarde su principal competidor de Kodak no proviene de Fuji sino de Sony, Canon y otros fabricantes de cámaras fotográficas digitales que ni siquiera utilizan película. Kodak se demoro en entrar en el mercado de las cámaras digitales , ahora estas últimas se venden más que las cámaras de película, y Kodak se ubica en segundo lugar en el segmento digital, después de Sony, una compañía a la que ni siquiera consideraba como su competidor hace sólo una década.

Por eso, desde el punto de vista de la industria, Coca-Cola podría considerar competidores a Pepsi, Mirinda, 7UP, y a otros fabricantes de bebidas refrescantes. Sin embargo, desde el punto de vista del mercado el cliente lo que desea es apagar la sed. Y esta necesidad puede satisfacerse con té helado, jugo de frutas, agua embotellada o muchos otros líquidos.

Identificar correctamente a nuestros competidores nos puede posicionar en el mercado, de lo contrario no haciéndolo bien, puede terminar en un declive económico.

Adrián Castillo Tomasina.

Investigación de Mercados

La investigación de mercados a lo largo del tiempo fue variando y cambiando ya que quien mueve esto son los consumidores, y ellos han cambiado su forma de ver, pensar y comprar. Por eso hoy por hoy se usan otras variables para medir el mercado y su comportamiento.

Sigue siendo la principal herramienta dentro del Marketing y eso no va a cambiar, necesitamos de una buena investigación de mercados para conocer no solo nuestro negocio sino tener en claro cuál es el camino propio a seguir.

En base a ello, conoceremos sobre nuestras fortalezas y debilidades ante la competencia, y sobre nuestras oportunidades y amenazas. Dentro de la investigación de mercados podremos determinar también como estamos posicionados (en caso de una empresa existente) o como queremos posicionarnos (si somos una nueva empresa).

Dentro de la investigación tenemos que tener en claro quiénes son nuestros competidores, que hacen, donde venden, donde compran, que precios manejan, pero lo más importante no es conocer a ellos, sino conocer nuestra propia empresa, que hacemos, donde  vendemos, donde compramos, que precios manejamos.

Muchos empresarios caen en el error de mirar más a sus competidores que a su propia empresa. El único competidor somos nosotros mismos, y encontrar nuestras falencias es poder aprender a corregirlas.

Definición de Investigación de Mercados: Proceso objetivo y sistemático en el que se genera la información para ayudar en la toma de decisiones de mercadeo. Se incluye la especificación de la información requerida, el diseño del método para recopilar la información, la administración y la ejecución de la recopilación de datos, el análisis de los resultados y la comunicación de sus hallazgos e implicaciones.

Es por eso que necesitamos de una investigación de mercados para poder avanzar en el plan de marketing a seguir, la estrategia que utilizaremos en el mediano corto plazo. Esto nos permitirá corregir nuestras falencias y hacer énfasis en nuestras virtudes, para poder seguir creciendo y desarrollarnos en  nuestras ventas.

Hay que recolectar datos que son sumamente importantes, pero con ellos hay que saberlos procesar y ordenar. De esto se trata la preparación de los datos recabados que luego nos ayudará al proceso de elaboración de reporte.

Pero en el mundo del Marketing nada es tan sencillo como parece, por eso se han creado a lo largo de los años distintas maneras de reclutar los datos. Existen varios tipos de investigación de mercados y son:

·         Investigación Cualitativa

·         Investigación Cuantitativa

·         Investigación de Campo

·         Investigación de Gabinete

·         Investigación Publicitaria

·         Investigación Operativa

Teletón y su Marketing Emocional

Dentro del Marketing Social el movimiento en Uruguay que más convoca y recauda económicamente es la Teletón. Que en una jornada de 24hs aproximadas recauda no menos de 4 millones de dólares.

Mucho se habló en los últimos años si está bien o mal el uso de las emociones como promotor fundamental de la recaudación.

Entonces se podría decir que la Fundación Teletón no usa el Marketing Social sino el Marketing Emocional, el mismo Marketing que usan los equipos políticos y en base a ello mover masas. Los seres humanos somos emocionalmente más vulnerables a impulsos televisivos, imágenes, pautas publicitarias.

Conmover al televidente es el objetivo de esta marca, que está posicionada como la organización de los niños con capacidades diferentes.

Porque las empresas aportan grandes sumas millonarias en pesos?

Hay ejemplos claros como Petrobras, Santander, Pronto!, Unilever, Antel entre otras empresas que faltando pocas horas se aparecen con sus Gerentes de Marketing y donan cheques con millones de pesos, tan solo por aparecer menos de 5 minutos, pero por qué?

Los mercadologos vivimos investigando y analizando el comportamiento de los consumidores, junto con los creativos publicitarios estamos intentando llegar al corazón de las personas pero cada vez es más duro y difícil. El consumidor cada vez más tiene conocimientos sobre el mercado y tiene  más opciones para elegir un banco, una estación de servicio o una empresa de telecomunicaciones. Es por eso que  trabajamos en lograr que nuestros consumidores idolatren la marca y se casen con nosotros. La estrategia del Marketins hoy por hoy se basa en captar clientes y fidelizar a tal punto que logramos los llamados LoveMark, son aquellos que nunca se van a ir a la competencia. Porque logramos emocionalmente captarlos, más allá de la razón.

En Uruguay podemos hacer publicidad en televisión por $40.000 (pesos uruguayos) unos 3 o 4 minutos en PNT (publicidad no tradicional), porque entonces pagar $1.200.000 por la misma cantidad de minutos en Fundación Teletón?

Por el simple hecho que llegar al corazón del televidente no tiene precio, a tal punto que estamos cosechando miles de consumidores que se van a fanatizar con nuestra marca.

Las grandes empresas que son líderes en su mercado, seguirán aportando estas sumas millonarias, pues no la pagan ellos, la pagan sus consumidores. Hablamos de porcentajes de retornos muy altos a posterior. Recuerden que todo está estudiado y nada es porque sí.

Quienes no entienden sobre Marketing se preguntan si está bien o mal el uso expuesto de las historias y los niños. Y la línea de los  límites de lo que está bien y lo que está mal a veces es difícil de distinguir. Fundación Teletón es una marca registrada y busca sponsoreo en dicha jornada, recaudaría menos del 25% de lo que recauda hoy si no apunta a las emociones.

No habría que criticar a los mercadologos y sus estrategias, habría que ver si esto no se hiciera, que pasaría? Hablamos de sumas millonarias en dólares, que las empresas invierten, que de no ser así se iría a otra parte. Es decir, empresas como Antel dentro del plan anual en publicidad tienen un presupuesto asignado a invertir, sino existiera la Teletón, Antel pautaría ese dinero en otro lado, como lo hizo años atrás en poner más de $500.000 en un recital local de Los Olimareños.

La Fundación Teletón como organización privada recibe y controla dinero estatal. Un dinero que es de todos los uruguayos. La ONU está criticando duramente esto, el uso de los recursos públicos para dicha campaña. El estado debería como tal, tener un instituto de rehabilitación público e independiente. De no haberlo, estaría incurriendo en un error constitucional por las fallas dentro del Ministerio de Salud. Todos tenemos derecho a la salud y a rehabilitarnos.

Por otro lado, en Uruguay hay otras fundaciones privadas como Teletón, que no están recibiendo las donaciones millonarias por parte de Antel.

Entonces? Las empresas estatales donan más dinero en la Fundación Teletón y no tanto en otras, por campaña publicitaria?

La respuesta es SI.

En resumen, el Marketing Emocional es una rama dentro del Marketing, siendo esta la más criticada de todas, ya que es una disciplina que se maneja en organizaciones sin fines de lucro y en campañas políticas. Donde se manipula al receptor para provocar mediante las emociones una donación monetaria o un voto en las urnas.

Hoy en Uruguay se instaló en debate sobre esto. Un mal necesario. 

En Tiempos de Street Marketing

En Tiempos de Street Marketing 

El Street Marketing es una de las tantas formas de comunicar nuestras marcas, productos o promociones, que en los últimos tiempos los creativos publicitarios le han sacado jugo.

Se trata de crear impactos visuales mezclando imágenes y colores, objetos y formas, en cualquier lugar público con afluencia de gente. De esta manera las empresas trasmiten un mensaje a su público objetivo de forma directa en el lugar y momento deseado.

Es importante tener en claro los porcentajes de asimilación y que la memoria opera de la siguiente forma:

De lo que se escucha se retiene un 20%.
De lo que se ve se retiene un 40%.
De lo que se dice se retiene un 50%.
De lo que se hace se retiene un 60%.

Cuando se integran el escuchar, ver, decir y hacer es posible lograr casi un 90%.

También a la hora de comunicar algo tenemos que saber que si bien de lo que se escucha tan solo se retiene un 20%, lo que la mente no podrá borrar es el momento vivido por esas palabras. Las personas recuerdan siempre los momentos por los cuales vivieron sus experiencias y no las palabras con exactitud. A modo de ejemplo un cliente puede recordad que hace 10 años atrás al comprar su auto el vendedor le hizo un regalo inesperado. El cliente no recordará bien cuales fueron las palabras del vendedor que lo atendió con una agradable sonrisa, pero si recordará el momento agradable que le toco vivir. Sucede lo mismo con situaciones y momentos desagradables. Los consejos que puedo darte a la hora de hacer Street Marketing: 

• Analizar que es lo que queres comunicar, si es marca o producto.
• Analizar el momento del año, fechas, zafras.
• Analizar el mercado, competencia, otros precios, promociones.
• Analizar a que público quieres llegar.
• Analizar lo más importante, ya que lo anterior puede fallar, pero si falla esto podría ser fatal: lugares estratégicos a realizar la comunicación.

Y recuerda que, el Street Marketing se dio de origen con las pequeñas y medianas empresas, así que anímate!  

Adrián Castillo Tomasina