Análisis de Competidores

Para planear estrategias de marketing eficaces, la compañía necesita conocer tanto como sea posible todo sobre su competencia. Debe comparar constantemente sus estrategias de marketing, productos, precios, canales y promoción con lo de sus competidores cercanos. De esta manera podemos identificar áreas de ventajas y desventajas competitivas potenciales. Analizar a nuestros competidores implica primero identificarlos para después evaluar, y decidir a cuáles de ellos se debe atacar o evitar.

Pero, como podemos identificar a nuestros competidores?

En general, la identificación de competidores podría parecer una tarea sencilla. Y la mayoría piensa que solo basta con identificar a aquellas empresas que ofrecen productos o servicios parecidos a los mismos clientes, en precios similares.

Coca-Cola considera que Pepsi es su principal competidor, pero Budweiser o Gatorade son competencia? No debería porque no son el mismo producto. Sin embargo, las compañías en realidad se enfrentan a un rango mucho mayor de competidores. Entonces? Budweiser y Gatorade también son competencia de Coca-Cola.

El claro ejemplo de Kodak donde tuvo un cómodo primer lugar en el negocio de las películas fotográficas y consideraba a Fuji como su principal competidor. Sin embargo, años más tarde su principal competidor de Kodak no proviene de Fuji sino de Sony, Canon y otros fabricantes de cámaras fotográficas digitales que ni siquiera utilizan película. Kodak se demoro en entrar en el mercado de las cámaras digitales , ahora estas últimas se venden más que las cámaras de película, y Kodak se ubica en segundo lugar en el segmento digital, después de Sony, una compañía a la que ni siquiera consideraba como su competidor hace sólo una década.

Por eso, desde el punto de vista de la industria, Coca-Cola podría considerar competidores a Pepsi, Mirinda, 7UP, y a otros fabricantes de bebidas refrescantes. Sin embargo, desde el punto de vista del mercado el cliente lo que desea es apagar la sed. Y esta necesidad puede satisfacerse con té helado, jugo de frutas, agua embotellada o muchos otros líquidos.

Identificar correctamente a nuestros competidores nos puede posicionar en el mercado, de lo contrario no haciéndolo bien, puede terminar en un declive económico.

Adrián Castillo Tomasina.