La
venta es un proceso de intercambio de valores entre cliente y
empresa, entre comprador y vendedor. Y hay miles de tips y
estrategias para lograr cada día una venta más eficaz. Pero antes
de eso tenemos que identificar cuales son los tipos de ventas que existen hoy.
Venta
Minorista o al Detalle:
Incluye todas las actividades relacionadas con la venta directa de
bienes y servicios al consumidor
final para un uso personal no comercial.
Venta
Mayorista o al Mayoreo:
Incluye todas las actividades de venta de bienes o servicios
dirigidos
a la reventa o a fines comerciales
Se
podría decir que la venta minorista y la venta mayorista no son las
únicas pero si las principales y más importantes. Entonces de esta
manera podemos clasificar los modos de ventas.
Ventas
por correo:
Los productos son ofrecidos a los posibles compradores vía cartas,
catálogos, videos, folletos, muestras, entre otros métodos,
utilizando siempre el correo como medio. Junto al envío es incluido
un formulario que posibilite el pedido.
Dicho tipo de ventas
permiten individualizar a los potenciales compradores y evaluar
rápidamente los resultados.
Ventas
telefónicas:
Conocidas también como tele marketing, estas ventas son iniciadas y
finalizadas a través del teléfono. Hay ciertos productos que son
más eficaces a la hora de venderlos sin ser vistos, algunos
ejemplos son afiliaciones a organizaciones o clubes, subscripciones
a diarios, revistas, entre otros.
Un
cliente es aquella
organización, empresa o persona que, a partir de un pago, accede a
un bien o servicio deseado.
Estos pueden clasificarse de múltiples manera, una forma de hacerlo
es la siguiente:
Actuales:
este
tipo de cliente responde a aquel que realiza compras frecuentemente o
bien, que ha adquirido el producto o servicio recientemente. Gracias
a este se genera el actual volumen de ventas, lo que permite a la
empresa recibir los ingresos actuales y tener participación en el
mercado.
Dentro
de este grupo de clientes existen cinco grupos:
Según
su grado de influencia social:
De
alta influencia: aquí
se ubican personas reconocidas, como deportistas o actores, que
logran generar una percepción ya sea positiva o negativa hacia un
determinado producto o servicio, dentro de un gran grupo de personas.
Estas personalidades son utilizadas para recomendar al producto o
servicio para así incrementar el número de ventas.
De
influencia regular: estos
clientes también influyen dentro de un determinado grupo de
personas, pero que resulta más pequeño. Por ejemplo, un veterinario
influye en aquellos individuos que se dediquen a lo mismo y que lo
perciban como un líder de opinión.
De
influencia familiar: estos
son los clientes que influyen en el consumo de amigos y familiares, a
partir de sus propias experiencias y conocimientos.
Según su satisfacción:
Insatisfechos:
los
clientes de esta clase son los que consideran al producto, servicio o
empresa, por debajo de sus expectativas. Esto los lleva a elegir un
nuevo vendedor para la próxima compra que precisen hacer.
Satisfechos:
estos
son los clientes cuyas expectativas coinciden con la calidad del
servicio o producto y de la empresa. Las personas satisfechas sólo
cambian de marca si otra les ofrece una oferta tentadora, sino, son
fieles a la marca que cumplió con sus expectativas.
Complacidos:
para
estos clientes, la calidad del servicio o producto y el de la empresa
se encuentran por encima de sus expectativas. Lo que esto ocasiona es
lealtad y afinidad con el producto que no sólo racional, sino
también emocional.
Según el volumen de las compras realizadas:
De
volumen alto esta
clase de clientes compra cantidades mucho más elevadas que el común
de los clientes, por lo que su participación en la totalidad de las
ventas alcanza entre un 50 y un 80%. Esto refleja que son clientes
satisfechos con la empresa y aquello que esta les ofrece.
De
volumen promedio: las
compras que realizan los clientes de este tipo se ubican dentro de
las realizadas por el promedio general. Es por esto que también se
encuentran satisfechos, aunque a partir de investigaciones podría
lograrse que aumenten su volumen de compras.
De
volumen bajo: son
los clientes que compran ocasionalmente, por lo que el volumen que
adquieren es menor al promedio general.
d.
Según la frecuencia con la que compran:
Frecuentes:
estos
hacen compras de forma repetida o el intervalo entre compra y compra
es reducido en comparación al resto de los clientes. Generalmente,
son aquellas personas conformes con los productos y la empresa en sí.
Habituales:
estos
adquieren los servicios o productos de manera regular, por tanto
también están satisfechos con la empresa y sus productos. Se debe
buscar un aumento en sus comprar para que se transformen en clientes
frecuentes, generadores de mayor rentabilidad.
Ocasional:
estos
adquirieron por única vez el servicio o producto, o bien, lo hacen
muy de vez en cuando.
Potenciales:
aún
no han efectuado ningún tipo de compra a la empresa pero son vistos
como futuros compradores ya que cuentan con la autoridad de compra,
la capacidad adquisitiva y la disposición requerida para hacerlo.
Estos clientes son considerados las próximas fuentes de ingresos y
darán una determinada cantidad de ventas en el futuro.
