Tipos de Ventas

La venta es un proceso de intercambio de valores entre cliente y empresa, entre comprador y vendedor. Y hay miles de tips y estrategias para lograr cada día una venta más eficaz. Pero antes de eso tenemos que identificar cuales son los tipos de ventas que existen hoy.

Venta Minorista o al Detalle: Incluye todas las actividades relacionadas con la venta directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso personal no comercial.

Venta Mayorista o al Mayoreo: Incluye todas las actividades de venta de bienes o servicios dirigidos a la reventa o a fines comerciales

Se podría decir que la venta minorista y la venta mayorista no son las únicas pero si las principales y más importantes. Entonces de esta manera podemos clasificar los modos de ventas.

• Ventas personales: La relación entre el comprador y el vendedor es directa, es realizada personalmente. Es considerada la venta más eficaz ya que genera mayores posibilidades de poder convencer al potencial comprador.

• Ventas por correo: Los productos son ofrecidos a los posibles compradores vía cartas, catálogos, videos, folletos, muestras, entre otros métodos, utilizando siempre el correo como medio. Junto al envío es incluido un formulario que posibilite el pedido.
  Dicho tipo de ventas permiten individualizar a los potenciales compradores y evaluar rápidamente los resultados.

• Ventas telefónicas: Conocidas también como tele marketing, estas ventas son iniciadas y finalizadas a través del teléfono. Hay ciertos productos que son más eficaces a la hora de venderlos sin ser vistos, algunos ejemplos son afiliaciones a organizaciones o clubes, subscripciones a diarios, revistas, entre otros.

• Ventas por máquinas expendedoras: La venta es realizada sin que exista ningún contacto entre el vendedor y el comprador. El resultado es una compra más práctica ya que pueden ser ubicadas en ciertos lugares donde no es accesible otra clase de ventas.

• Ventas por internet: también llamadas ventas online. Los productos o servicios que desean ser vendidos son exhibidos sobre sitios de internet. Esto permite a los potenciales compradores conocer las características del producto al que desea acceder. La compra puede ser ejecutada en línea y luego el producto podrá ser enviado a domicilio.

Un cliente es aquella organización, empresa o persona que, a partir de un pago, accede a un bien o servicio deseado. Estos pueden clasificarse de múltiples manera, una forma de hacerlo es la siguiente:

Actuales: este tipo de cliente responde a aquel que realiza compras frecuentemente o bien, que ha adquirido el producto o servicio recientemente. Gracias a este se genera el actual volumen de ventas, lo que permite a la empresa recibir los ingresos actuales y tener participación en el mercado.

Dentro de este grupo de clientes existen cinco grupos:

Según su grado de influencia social:

De alta influencia: aquí se ubican personas reconocidas, como deportistas o actores, que logran generar una percepción ya sea positiva o negativa hacia un determinado producto o servicio, dentro de un gran grupo de personas. Estas personalidades son utilizadas para recomendar al producto o servicio para así incrementar el número de ventas.

De influencia regular: estos clientes también influyen dentro de un determinado grupo de personas, pero que resulta más pequeño. Por ejemplo, un veterinario influye en aquellos individuos que se dediquen a lo mismo y que lo perciban como un líder de opinión.

De influencia familiar: estos son los clientes que influyen en el consumo de amigos y familiares, a partir de sus propias experiencias y conocimientos.

Según su satisfacción:

Insatisfechos: los clientes de esta clase son los que consideran al producto, servicio o empresa, por debajo de sus expectativas. Esto los lleva a elegir un nuevo vendedor para la próxima compra que precisen hacer.

Satisfechos: estos son los clientes cuyas expectativas coinciden con la calidad del servicio o producto y de la empresa. Las personas satisfechas sólo cambian de marca si otra les ofrece una oferta tentadora, sino, son fieles a la marca que cumplió con sus expectativas.

Complacidos: para estos clientes, la calidad del servicio o producto y el de la empresa se encuentran por encima de sus expectativas. Lo que esto ocasiona es lealtad y afinidad con el producto que no sólo racional, sino también emocional.

Según el volumen de las compras realizadas:

De volumen alto esta clase de clientes compra cantidades mucho más elevadas que el común de los clientes, por lo que su participación en la totalidad de las ventas alcanza entre un 50 y un 80%. Esto refleja que son clientes satisfechos con la empresa y aquello que esta les ofrece.

De volumen promedio: las compras que realizan los clientes de este tipo se ubican dentro de las realizadas por el promedio general. Es por esto que también se encuentran satisfechos, aunque a partir de investigaciones podría lograrse que aumenten su volumen de compras.

De volumen bajo: son los clientes que compran ocasionalmente, por lo que el volumen que adquieren es menor al promedio general.

d. Según la frecuencia con la que compran:

Frecuentes: estos hacen compras de forma repetida o el intervalo entre compra y compra es reducido en comparación al resto de los clientes. Generalmente, son aquellas personas conformes con los productos y la empresa en sí.

Habituales: estos adquieren los servicios o productos de manera regular, por tanto también están satisfechos con la empresa y sus productos. Se debe buscar un aumento en sus comprar para que se transformen en clientes frecuentes, generadores de mayor rentabilidad.

Ocasional: estos adquirieron por única vez el servicio o producto, o bien, lo hacen muy de vez en cuando.

Potenciales: aún no han efectuado ningún tipo de compra a la empresa pero son vistos como futuros compradores ya que cuentan con la autoridad de compra, la capacidad adquisitiva y la disposición requerida para hacerlo. Estos clientes son considerados las próximas fuentes de ingresos y darán una determinada cantidad de ventas en el futuro.

Marketing Político - 1

La psicología política es la herramienta científica fundamental para comprender mejor el Marketing Político. Dentro de esto encontramos algunos pilares tales como la comunicación, la publicidad, la imagen corporativa y la estrategia de campaña electoral.

En una campaña todo mensaje tiene un destinatario. Un candidato realiza una comunicación en la cual va dejando distintos mensajes a distintos receptores. Lo fundamental sería comunicar a la mayoría social en su comportamiento. Y cada individuo se siente identificado según su personalidad. Es decir, si creamos una imagen  de perfil de cada partido político podemos encontrar que el votante del Partido Colorado es de clase media alta y alta, conservador, casado, heterosexual, defensor del ejercito y clases jerárquicas, de voz firme y autoritario, vestimenta super formal y elegante, católico. En Uruguay por ejemplo es la minoría. Hablarle a la minoría dejando que otro le hable a la mayoría es un fracaso seguro.

La clave esta entonces en segmentar al votante. No esta mal que el Partido Colorado le hable a la clase alta. Lo que esta mal es que le hable estrictamente a la clase alta. 
Segmentando al votante podemos encontrar grupos y subgrupos de personas, clases sociales y comportamientos. Poder identificarlos nos permite poder crear un mensaje para cada clase social y llegar mas directo con el mensaje. 

Lo mismo pasa con el Partido Nacional y con el Frente Amplio, los cuales están donde están sus votantes pero no donde estarían sus potenciales votantes que muchas veces son llamados indecisos. 

Hoy en tiempos que el votante está cansado, y tiene su mente en preocupaciones mas complejas que hace 100 años atrás, no podemos agobiarlo con discursos largos, repitiendo siempre lo mismo, bajo banderas y ruidos molestos, parados al sol o el frío en las calles. 

Simpleza en todo sentido con datos accesibles, fácil y directo. Hay que lograr llegar tan solo al cerebro del votante de una manera directa, esto solo se logra si vamos de una manera franca, con palabras acordes y no técnicas económicas. 

En un ámbito que acompañe al físico y bienestar del receptor. Cada día mas se usa la comunicación en lugares e infraestructuras como teatros o cines, con butacas en lugares cerrados, con pantallas gigantes y buen sonido amplificado, y por supuesto con cobertura en vivo por diferentes medios sociales para que pueda llegar a todos los rincones del país.

Quienes bombardean a través de radio, televisión, diarios, pasacalles, volantes, revistas, folletos, altavoces, páginas web, correos electrónicos, llamadas directas telefónicas, mensajes de texto, facebook, twitter, youtube, blogs, muchas veces aturden y no llegan al cerebro del votante que se bloquea y no permite el ingreso de la información. Prometer, prometer y prometer no es el mejor camino.

No se puede engañar a todos, todo el tiempo.

Adrián Castillo Tomasina

Estrategias en Tiempos de Crisis

En tiempos de crisis como estamos viviendo, las estrategias de marketing y las buenas prácticas tienen que tener una simetría especial. En Uruguay las pequeñas y medianas empresas son las que más están sintiendo este impacto. Hay que concentrarse más en las ganancias y no tanto en el volumen de mercado, ya que no vamos a crecer en ventas pero si podemos hacerlo en ganancias. 

1. LA CALIDAD ES CLAVE PARA FIDELIZAR CLIENTES. La mejor forma de retener clientes consiste en darles productos y servicios de buena calidad para que ni se les ocurra probar otro proveedor. De esta manera, los clientes también se vuelven menos sensibles al precio. 
2. AUMENTAR LOS PRECIOS GRADUALMENTE. En épocas de inflación es importante prestar atención a los niveles de precio. No aumentar los precios abruptamente. Cuando se anticipa un período inflacionario, lo mejor es empezar a aumentar los precios cuanto antes y en pequeños escalones, en vez de esperar a que la inflación acumule un gran porcentaje. 
3. INCENTIVAR AL EQUIPO DE VENTAS. Es necesario tratar bien, y pagar bien al equipo de ventas que esta en la línea de fuego representando a nuestra marca. Estos deben de sentirse orgullosos con el producto estando de esta manera identificados con él y podrán convencer al cliente de que lo compre. También es importante la capacitación y que los vendedores entiendan y conozcan el producto. Los consumidores que buscan una máquina que consideran compleja necesitan un vendedor que los asesore y esperan que el vendedor responda sus preguntas. 
4. DE LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO A LA RENTABILIDAD. Las empresas que quieren orientarse a la rentabilidad en vez de la participación de mercado tienen que estar convencidas de que es lo mejor. No toda empresa que es líder tiene una buena rentabilidad económica. Un ejemplo de ello es el Banco ITAU en Uruguay o como puede ser también el caso del Banco Santander, que están por presencia en nuestro país y no por rentabilidad. Enfocarse en pocas ventas con precios más altos, en ciertos segmentos de mercado. Esa es la clave de las pequeñas y medianas empresas en tiempos de crisis. 
5. EN SITUACIONES DE POCO CRECIMIENTO O INESTABILIDAD, LA CAUTELA ANTE TODO. En primer lugar, es necesario ser muy cautos a la hora de crear nuevos costos fijos y nuevas capacidades de fabricación. Otra recomendación es siempre restringir el volumen y mantener los precios a un nivel razonable en lugar de rebajaros con la esperanza de aumentar el volumen. En Uruguay en la crisis del 2002 la industria de los aceites COUSA en vez de subir los precios los mantuvo y bajo el contenido de sus botellas, en lugar de 1Lt pasaron a 900 Ml y nadie lo noto. Debido a que obtener financiación es difícil, es mejor reemplazar el crédito por capital si fuera posible.

Adrián Castillo Tomasina 

11 años de TLC entre México y Uruguay

Hemos llegado ya a 11 años de TLC entre México y Uruguay, con esta entrada del Tratado de Libre Comercio el intercambio comercial registró un incremento de 15% anual. Con aranceles libres de restricciones en un 93% el intercambio ha aumentado a 592 millones de dólares en el último año.

Dicho tratado entró en vigor en julio de 2004. El primer año se registró un flujo de intercambio de 173 millones de dólares, el cuál ascendió e el año 2007 a 422 millones  de dólares.

Uruguay exporta a México materia prima y manufacturas basadas en bienes primarios y tecnología media. Las exportaciones mexicanas hacia Uruguay crecieron 512% en los últimos siete años.

México es el cuarto socio comercial de Uruguay, así como el cuarto destino de exportaciones y el quinto proveedor en la región. Mientras que Uruguay es el undécimo proveedor en la región. 

Adrián Castillo Tomasina

Marcas Locales No Aprovechan La Noche de La Nostalgia

Las marcas locales no aprovechan uno de los acontecimientos más importantes del año en Uruguay, como lo es La Noche de La Nostalgia.

Sin lugar a dudas todas las miradas de Agosto se las llevan los más pequeños con El Día del Niño y allí si todas las empresas ponen foco en atraer a los más chicos y no tan chicos. Es por esto que días después la sumatoria de La Noche de La Nostalgia conlleva a un gasto económico extra a los adultos.

La Noche de La Nostalgia es la fiesta más importante a nivel de convocatoria en una salida nocturna. 

Vuelca cientos de miles de uruguayos a las calles en todo el país y desde 2004 bajo la Ley N.^o 17.825 fue denominada legalmente como una fiesta de interés general y de carácter turístico siendo promocionada en embajadas, consulados y oficinas comerciales.

Más allá de las diferentes promociones respecto a las diferentes opciones de fiestas y eventos, las marcas locales no hacen fuertemente un adecuado plan de medios en vísperas de esta fecha.

No se ha logrado aún ese vínculo entre marca y público objetivo en La Noche de La Nostalgia hablando en general. Todos hemos escuchado alguna vez los intereses que tienen las empresas en crear valor con sus clientes, y más que nada desde el punto de vista emocional. Lo raro es, que justamente en estas fechas de recuerdos y nostalgia no se trabaje en profundidad para lograrlo.

Volver a las raíces de las marcas con sus clientes debería de ser la consigna en estas fechas.

·        

• Es una forma de fidelizar.
• Es una forma de crear valor.
• Es una forma de crear identidad de marca.
• Es una forma de afianzar vínculos.
• Es una forma de conquistar emociones.
• Es una forma de crear pertenencia.

Un adecuado Plan de Medios podría lograr todo esto cada marca con su público objetivo. Hacer revivir esos valores volviendo a pautar en televisión por ejemplo éxitos como:

• El Grito del Canilla – Diario EL PAIS
• Single Publicitario – PHILIPS
• Mundial 1978 – Alejandro VASCOLET
• Single Publicitario 1986 – OTONELLO

Se trata de revivir esas emociones y hacer que esta noche sea una fiesta a nivel masivo de medios.

Adrián Castillo Tomasina

Características que Afectan el Comportamiento del Consumidor

Las características que afectan el comportamiento del consumidor ya sean culturales, sociales, personales y psicológicos no se pueden modificar en su mayoría pero si controlar con herramientas sustentables. Estos factores se caracterizan por formar parte de la cotidianidad e interfieren a cada minuto en el momento de tomar decisiones de compra.

Dentro de los factores culturales encontramos: cultura, subcultura y clase social. Siguiendo el orden la cultura es un comportamiento que conforma un conjunto de valores adquiridos desde la familia, son aquellos hábitos que un miembro asimila y forma parte de su comportamiento humano. Cada cultura que se encuentra en diferentes regiones geográficas contiene subculturas. Estas subculturas son grupos pequeños de individuos con valores compartidos, que se basan en experiencia y vivencias comunes. Por último la clase social es la denominada como permanente y ordenada, donde sus miembros comparten conductas similares.

Dentro de los factores sociales encontramos: grupos sociales, familia y estatus. En el caso de los grupos sociales para ser conformado debe de tener dos o más miembros donde se fijan metas individuales o colectivas. Estas personas están influenciadas por grupos pequeños que ejercen sus ideas directamente sobre el individuo. Casi siempre el grupo cuenta con un líder de opinión dependiendo el producto que se va a comprar. Los mercadologos debemos tener identificados quienes son los líderes de opinión de cada grupo, ya que estos son los que toman influencia sobre el resto en el momento de la compra o en la toma de decisión. También dentro de los factores sociales encontramos la familia. Esta, es la organización más importante de compra y consumo que tiene la sociedad. Dependiendo de lo que vayamos a comercializar debemos identificar a quién nos enfocamos por eso debemos tener identificado el comportamiento del esposo, esposa e hijos. La participación del esposo y esposa cambia bastante dependiendo del producto o servicio, junto con el proceso de compra. Dentro del estatus, lo que debemos tener en cuenta es a que grupo familiar pertenece el individuo, club y organización. Las personas por lo general eligen productos dependiendo con sus roles y estatus.

Dentro de los factores personales encontramos: características propias como la edad, ocupación, situación económica, estilo de vida, personalidad y auto concepto.

Dentro de los factores psicológicos encontramos: motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes.  

Todos los factores deben de ser cuidadosamente analizados para lograr una buena identificación de nuestros consumidores o futuros compradores. Todos estos afectan el comportamiento del consumidor a la hora de elegir nuestro producto o el de la competencia. En el caso de Uruguay tenemos la herencia cultural española junto con su lenguaje y filosofía de vida pero no alcanza solo eso para identificar cual es el mensaje que debemos dar. Las marcas reconocidas suelen estar fuertemente asociadas con un rasgo particular, CNN equivale a confianza y certidumbre. Levi´s con resistencia, MTV con entusiasmo. Por lo tanto las marcas atraen a las personas que tienen rasgos de personalidad similares.

Adrián Castillo Tomasina 

Marketing Mix

Marketing Mix o creación de la mezcla de marketing es el conjunto de herramientas tácticas que basadas en las 4P  la empresa combina para obtener la respuesta deseada en el mercado meta.

El mercado meta es el conjunto de consumidores que tienen necesidades y deseos que conforman una misma identidad y características comunes, es a quienes la compañía decide atender y llegar con sus productos.

Por otra parte, las 4P del Marketing son: Producto, Precio, Plaza y Promoción. De esta manera se trata de llegar a relaciones rentables con el cliente. Con estas 4P, es que se conforma el Marketing Mix. Es uno de los conceptos más importantes del marketing moderno.

Para llegar a este punto la empresa debió primero diseñar su estrategia general de marketing y haber realizado una investigación amplia del mercado, tener identificados sus competidores, sus consumidores, y principalmente sus fortalezas y debilidades.

Producto es una solución para el cliente, es mediante el cual se crea intercambio de valor entre el cliente y la empresa. Producto también aplica para servicios.

Precio es el costo para el cliente, dinero a pagar para la obtención del producto. Hay que tener mucho cuidado en la diferencia que hay entre cuánto cuesta y cuánto vale un producto.

Plaza o también llamada distribución es la conveniencia para ambas partes, ya que incluye las actividades de la compañía que hacen que el producto llegue a manos de los consumidores meta.

Promoción es la comunicación de las ventajas de los productos que persuaden a los consumidores a realizar la compra, el intercambio de valor.

Los mercadólogos ven mediante las 4P un producto de venta, mientras tanto que los clientes se ven a sí mismos como productos de compra. Es por esto que un Asesor Comercial no debería ayudar a la empresa a vender sino a los consumidores a comprar. Los clientes buscan continuamente que el producto o servicio tengan una disponibilidad lo más conveniente posible. Por eso, los gerentes de marketing deberían de pensar bien antes en las 4C para luego en base a ello, crear el Marketing Mix de las 4P.

Cliente – Costo – Conveniencia – Comunicación

Producto – Precio –Plaza – Promoción

Mediante nuestros clientes meta buscamos el posicionamiento en el mercado, ser la empresa líder en el rubro y estar en la mente de nuestros consumidores. Por eso las 4P deben de tener y conformar características casi básicas.

PRODUCTO: variedad, calidad, diseño, envase, servicio, nombre de marca.

PRECIO: precio de lista, descuentos, negociación individual, periodo de pago y planes de crédito.

PLAZA: canales de distribución, cobertura, surtido, ubicaciones, inventario, transporte y logística.

PROMOCIÓN: publicidad, ventas directas o personales, promoción de ventas, relaciones públicas.

Un buen programa de Marketing Mix, bien constituido y eficaz combina todos los elementos de la mezcla de marketing con un programa diseñado para alcanzar los objetivos de marketing de la empresa al entregar valor a los clientes de una manera coordinada.

Adrián Castillo Tomasina