Hace poco me preguntaron que era lo más importante a la hora
de iniciar un proceso de venta, y respondía la capacidad de descubrir la
necesidad del cliente. Y más en el rubro de la venta corporativa. Ahí tendremos
un 25% valioso de camino ya avanzado.
Igualmente fue una pregunta de principiante. Es que en el
mundo del Marketing ya no se habla de ventas, sino de compras. Es decir, no es
la empresa la que vende, sino es el cliente el que compra.
Y el ejecutivo de cuentas y/o ventas es el nexo sumatorio
entre cliente y empresa, donde cumple el rol de asesorar al futuro comprador
ante las ofertas.
El proceso de compra tiene un ciclo basado en el valor del
producto. Por ejemplo una Coca-Cola fría en el medio del desierto cuesta U$S 5
pero cuanto vale? Su valor es muchísimo más. Por eso debemos tener muy en claro
la necesidad del cliente, para hacerle entender su valor a la hora de comprar.
Pues bien, antes que nada, y antes de iniciar un proceso de
compra – venta, hay que identificar los distintos clientes posibles que puedo
tener. Los tipos de clientes.
Podemos decir que hay dos tipos de clientes. Los clientes
actuales y los clientes potenciales. Esto es correcto, en parte, porque en
realidad hay muchísimos más tipos de clientes. Por citar algunos de ellos:
- El cliente difícil
- El cliente amigable
- El cliente tímido
- El cliente impaciente
- El cliente técnico
- El cliente sabelotodo
- El cliente preguntón
- El cliente agresivo
- El cliente indeciso
- El cliente desconfiado
- El cliente impulsivo
- Entre otros…
Cada uno de estos comportamientos están estudiados y hay
distintos tips para enfrentar cada uno de ellos que en futuras redacciones iré
profundizando.
Pero quién compra más,
el hombre o la mujer?
El 60% de los hombres que prueba un producto, lo compra. Entre
las mujeres, sólo el 25%. Sin embargo el
70% de los compradores son mujeres por la razón de que la mujer siempre fue
agente de compras de la familia.
El 90% de la población es diestro, por eso los hábitos
vinculados a la biología demuestran que los compradores caminan y recorren
mirando sobre la derecha.
Curiosidades del
Comportamiento del Consumidor
- Las personas caminan más rápido cuando pasan frente a bancos, ya que sus vidrieras no despiertan el menor interés. De allí es que no es aconsejable abrir un local comercial junto a una institución financiera.
- Al ingresar a una tienda, los consumidores tardan entre cinco y quince pasos en disminuir su velocidad y acostumbrarse a la iluminación del local.
- Un local puede ofrecer los productos más finos, baratos y seductores, pero si al comprador no le resulta fácil tocarlos, sentirlos, probarlos, no percibirá su atractivo.
En resumen un vendedor debe de crear valor para el cliente,
y lograr que el cliente compre mas allá de que la empresa venda.
Adrián Castillo Tomasina
